Sigorta şirketleri teknoloji firması haline gelmezlerse, işleri teknoloji firmaları tarafından ellerinden alınır mı? Generali Sigorta CEO’su Maurizio Pescarini, son dönemde üzerinde tartışılan bu soruya olumsuz cevap veriyor ancak sigortacılığın her geçen gün daha çok data merkezli olmaya başladığını, bu yüzden teknolojiye daha çok yatırım yaptıklarını ifade ediyor.
Son on yılda sektörde prim üretimi genelde 10 milyar dolar dolayında seyretti. Sizce önümüzdeki dönemde üretim reel olarak artar mı ve bunun yolları nelerdir diye başlayalım isterseniz…
Evet reel olarak fazla büyüme olmadı son dönemde. Trafikteki tavan fiyattan dolayı yükseliş biraz yavaşladı. Ama büyüme olacağı yönünde ben umutluyum. Çünkü diğer pazarlarla kıyaslarsanız özellikle kasko, ferdi kaza ve konut gibi sigortalarda penetrasyon hâlâ düşük. Bence tavan fiyat uygulamasından dolayı trafikteki fiyatlar da çok düşük. Bunun yanı sıra, kaskoda da yüksek enflasyondan dolayı fiyatların düşük kaldığını düşünüyorum. Ortalama fiyatların yükselmesiyle ve orta vadede penetrasyonun artmasıyla üretim yükselecektir. Ayrıca mobil çözümler de pazarı büyütecektir. Ortalama gelirin artmasıyla da bu tip ürünlere ihtiyacın artacağını söyleyebilirim. Önümüzdeki 5-10 yılda Türkiye’de büyümemin süreceğini düşünüyorum.
İtalya’da hemen hemen 70 milyar avro gibi sigorta üretimi oluyor. Yani bu da Türkiye’nin 9-10 katı üretim olduğunu gösteriyor. İtalya’da bu büyüklük nasıl yakalandı?
Buna bir örnekle cevap verebilirim. Araç sigortalarını düşünürseniz, İtalya’da araç sayısında penetrasyon Türkiye’nin iki katından fazla. 1000 kişiye 550 araç düşüyor. 56 milyonluk İtalya’da 30 milyondan fazla araç var. Türkiye’de ise 82 milyon nüfus ve 22 milyon araç söz konusu. Yani Türkiye’de araç sayısı göreceli olarak hâlâ düşük. İstanbul inanılmaz, her yer araba dolu ama diğer bölgelerde o kadar çok araç yok. Sorunun bir kısmını bu fark oluşturuyor.
Üretimin düşük olmasının bir sebebi de primlerin düşük olması. İtalya’da primler Türkiye’den 4-5 kat yüksek. Buradaki araçların ortalama değerinin İtalya’dan daha düşük olması, trafikte bedeni hasarları belirleyen asgari ücretin düşük olması gibi sebepler de var ama yine de 5 kat fark çok fazla. Üstelik buradaki kârlılık da çok düşük. İtalya’da iyi hasar prim oranı için bu kadar uğraşmıyoruz. Faizlerin burada nispeten daha yüksek olmasının da etkisi var; bu oranlarla yüksek getiri elde edebilmek için daha düşük fiyatla iş yazabiliyorsunuz. Bu da farkın bir başka sebebi.
Tabi bir başka neden de penetrasyon. Kasko penetrasyonu Türkiye’de yüzde 20-22 dolayında, İtalya’da ise yüzde 30. Yine konutta da benzer bir durum söz konusu.
İtalya’da kasko primleri ne kadar?
Trafik sigortasıyla başlayalım isterseniz… Türkiye’de trafik primleri ortalama 800 lira. Bu da 130 avro gibi bir rakama denk geliyor. İtalya’da ise bu rakam 400-500 avro arasında. Kasko bizde 1600 lira, yani 250-300 avro gibi bir rakam. İtalya’da ise kasko primleri bunun 4-5 katı.
Neden bu kadar yüksek?
Bir kere araçlar ortalamada daha pahalı. Türkiye’deki birçok araç düşük segmentte. İtalya’daki ortalama gelir de Türk Lirası bazında Türkiye’nin 4 katı. Bu da bedenî hasarları dört kat arttırabiliyor ve prime yansıyor elbette. Ayrıca rekabet de bir başka sebep. İtalya’da daha az rekabet var. Pazar daha konsolide vaziyette. İlk beş şirket pazarın yüzde 65’ini elinde bulundururken bu oran Türkiye’de yüzde 45. Çok fazla küçük şirket pazar payı için mücadele veriyor. Bazen irrasyonel rekabete sahne olabiliyor Türkiye sigorta sektörü. Bu da kâr marjını düşürüp hasar prim oranını arttırıyor.
Son yıllarda sigortacılıkta gündem konusu olan yeni teknolojilerden de bahsedelim… Nesnelerin interneti, yapay zeka, öğrenen makineler gibi… Siz ne düşünüyorsunuz yeni teknolojilerin sektöre entegrasyonu konusunda?
Özellikle İtalya’da nesnelerin interneti gündem teşkil ediyor. Generali İtalya’da JenIOT diye bir şirket kurdu. Daha çok nesnelerin internetini geliştirmek üzere çalışan bu şirket; özellikle oto sigortaları ve konut sigortalarında yoğunlaşmış durumda. Bu konuda Fiat’la bir işbirliğimiz var. Geliştirdiğimiz telematik uygulaması Fiat marka arabalara üretim aşamasında monte ediliyor ve araçlar fabrikadan telematikli olarak çıkıyor. Takip, skor, sürüş tavsiyeleri, ayrıca gece arabanızı yıkatabileceğiniz yer, park yeri, bulunduğunuz ya da gideceğiniz yerle ilgili önemli bilgiler telematiğin içinde yer alıyor.
2 milyon telematikli araç
Generali dünyada telematiği sigortacılık alanında en çok kullanan şirket. İtalya’da telematikli 2 milyon aracın sigortası Generali’de. Çünkü bu teknolojinin üretiminde öncüyüz. Bununla birlikte İtalyan pazarında telematiğe büyük ihtiyaç bulunuyor. Çünkü İtalya’nın bazı bölgelerinde çok fazla hasar yaşanıyor. Yüksek suiistimal oranı yüzünden sigortacılar bu bölgelerde sigorta yapmak istemiyordu. Bu yüzden telematik hızlı gelişti İtalya’da. Yani ülkenin güneyinde telematik kullanımı neredeyse zorunlu hale geldi. Çok fazla suiistimal oluyordu ve araçları sigortalamak zorlaşıyordu. Bu sosyal bir problem haline gelmeye başladı. İnsanlar araba alıyor fakat sigortalatamıyorlar. Siyasi perspektiften bakıldığında bu ciddi bir sorun oluşturuyordu. İtalya’da serbest tarife olduğu için istediğiniz fiyattan satabilirsiniz. Tarife bu noktada segmentasyon aracı olarak kullanılıyordu. Eğer şirket sizi sigortalamak istemiyorsa aracın değeri kadar sigorta primi isteyebiliyordu. Ama eğer telematiği kabul ediyorsanız fiyat düşüyordu.
O zaman telematiğin en çok kullanıldığı ülke İtalya’dır diyebilir miyiz?
ABD’de kullanım daha fazladır ama İtalya telematik penetrasyonunda dünyadaki en yüksek ülkedir. Generali telematiği yıllar önce uygulamaya başladı. Dünya ve teknoloji çok farklıydı o zaman. Büyük bir kara kutu vardı, servise götürüp arabanın motorunu açmanız gerekiyordu ve çok pahalıydı ama artık değişti. Artık telematik cep telefonunuza yerleştirilebiliyor. Türkiye’de yapmaya geliştirdiğimiz de bu.
“Biz teknoloji firması haline gelmezsek teknoloji firmaları gelip bizim işimizi alacak” diyenler var sektörde. Generali’nin yaptığı da bir teknoloji firması haline gelmek sanki…
Evet öyle de denebilir. Ama tabi Zuckerberg elbette Generali’nin sosyal medya ağı kurmasından endişelenmiyordur; tıpkı Generali’nin yeni teknoloji firmalarının sigorta sektörüne girmelerinden endişelenmediği gibi. Çünkü hasar ödüyorsunuz ama bazen de reddediyorsunuz. Evet sigorta her geçen gün daha çok data merkezli olmaya başlıyor. Bu yüzden Generali olarak biz de teknolojiye daha çok yatırım yapıyoruz. Araçlar ve evler için kullandığımız teknolojiyle güvenliği arttırıyoruz. Alarm, yangın detektörü, gaz detektörlerinin sunduğu çözümlere başvuruyoruz. Örneğin su sızıntısı varsa teknoloji bunu tespit ediyor ve bunun önüne geçiyor. Ya da yangın alarmı veriyor ve yardım çağırıyor. Veya hasar olduğunda hemen yardım hizmetini yönetebiliyorsunuz. Yani sadece hasar ödemek yerine mümkün olduğunca önlemeye de çalışıyoruz. Ama hasar olduğunda da hemen onarıyoruz: Temel felsefe bu.
Örneğin İtalya’da müşterinin evinde bağlantı kurabileceği bir aygıt geliştirdik. Türkiye’de de bazı telko firmalarıyla bu konuyu tartışıyoruz. Çünkü bu telko firması için de sigorta firması için de faydalı bir aygıt. Onlar internet bağlantısı sayesinde zaten müşterinin evindeler ve Alexa benzeri bir aygıtla koruma sağlamak çok kolay.
Siz bu teknolojileri Türkiye’de de kullanıyorsunuz değil mi? Modüler kasko ürününüzü biliyoruz bu konuda. Yeni gelişmeler olacak mı bu alanda?
Evet, modüler kasko ürünümüzle hali hazırda kullanıyoruz. Telematik üzerinde de yoğun çalışıyoruz ve bu yılın ortasında piyasaya sürmeyi planlıyoruz. Aynı zamanda biraz daha zaman alacak olan “Domotiks” adlı konut sigortası ürünümüzü de çıkartmayı düşünüyoruz. Bu az önce bahsettiğim ürün.
Kasko satın almanın yeni yolu
Modüler kasko bence kasko satın almanın yeni yolu. Türkiye’de kasko standart bir ürün ama satın aldığınızda içinde ne olduğunu genelde bilmiyorsunuz. Müşterilere sorduğumuzda sadece yüzde 5’i üçten fazla teminat söyleyebiliyor. Yani ürünü ne aldıklarını bilmeden alıyorlar. Bu yüzden biz kaskoyu beş farklı modüle ayırdık. Ana modül, hırsızlık modülü, ferdi kaza modülü, doğal afet modülü ve asistans modülü. Aplikasyonumuzda ya da web sitemizde bu modüllerin her birinde ne olduğunu videoyla açıklıyoruz ve siz de seçiyorsunuz. Yani tüm teminatları almak zorunda kalmıyorsunuz. Aracınızın çalınacağından endişeniz yoksa, sadece çarpışma teminatı ya da asistans da istiyorsanız çarpışma ve asistans teminatı alabiliyorsunuz. Ya da bu beş teminatı kombine edebiliyorsunuz. Ya da bütçenizi belirtip ona göre de bir ürün isteyebilirsiniz ve biz de size modüllerden hangisini alabileceğinizi söyleriz. Ürünü açıklama, anlama ve sonra satın almayla sonuçlanan yeni bir yol bu.
Ülkemizde de telematikli ürünü piyasaya sürmeyi düşündüğünüzü söylediniz. Bazı sigortacılar ise Türkiye’de telematiğin tutmayacağını düşünüyor. Neden böyle düşünüyorlar sizce?
Bize göre geleceğin ürünü telematik. Ancak bildiğimiz kadarıyla Türkiye’de hâlâ pahalı. Cihazın kendisinin de bir maliyeti var tabi. Ama biz bunu denemek istiyoruz. Sadece sürüşü kontrol amaçlı değil, aynı zamanda değer katan farklı özellikler de yükleyeceğiz. Nasıl sürdüğüne göre prim ödeyecek sigortalı. Güvenli sürüyorsan, ani hızlanma yapmıyorsan, doğru hızda dönüş yapıyorsan daha düşük prim ödüyorsun. Ancak her zaman bir mahremiyet konusu da vardır. İnsanlar takip edilmek istemeyebilirler. Nasıl sürdüklerini, nerede hızlandıklarının bilinmesini istemezler. Yani bu aynı zamanda bir kültür sorunu.
Sigortacılıkta teknoloji kullanımı denince bahsedilmesi gereken önemli bir konu da “insurtech” kavramı. Insurtech’lerle rekabet değil, işbirliği yapmak gerektiği söyleniyor artık. Siz ne diyorsunuz bu konuda?
Insurtechlerle işbirliği yapmak gerektiğini söyleyenlere katılıyorum. Her şeyi tek başınıza yapamazsınız. Bu ekosistemde start-uplar, hükümetler, danışmanlık şirketleri, üniversiteler gibi sigortacılıkta inovasyon yaratan farklı aktörlerle işbirliği içinde çalışmalısınız. Biz de Generali olarak bunu yapıyoruz. Güney Afrika’daki Vitality bunlardan biri. Sağlıklı yaşayarak daha uygun fiyatlı sağlık sigortası almanızı sağlayan bir çözüm Vitality. Marketlerde Vitality ürünlerini alabilirsiniz ve buradan topladığınız puanlarla ödül de kazanırsınız. Yani bu tüketicileri sürekli olarak sağlıklı yaşama teşvik eden bu ürün Güney Afrika’da büyük başarı elde etti. Fransa ve Almanya’da başlattık, İtalya’da da yakında başlatacağız.
Türkiye’de de sağlık sigortasına 2019’da tamamlayıcı sağlıkla başlamayı planlıyoruz. Daha sonra gelişmeleri göreceğiz.
Generali’nin acentesi de dijitalden satacak
Bizim Generali Sigorta olarak dijital üretimimiz sektör ortalamasının on kat üzerinde. Güçlü bir direkt satış gücümüz var, üretimimizin yüzde 30’u direkt kanaldan, bunun yüzde 30’u da dijitalden geliyor. Bu oran ülkelere ve ürünlere göre değişiyor. Dijitalin ana ürünü olan oto sigortalarından bahsedersek, İngiltere’de dijitalden satış oranı çok yüksek; yüzde 50 oranında. İtalya’da yüzde 4-5 oranında. Biz de geçen yıl bu alanda çok yatırım yaptık web ve mobile. Şu anda web tamamen satışa entegre edildi ve satış için bu kanalı kullanabilirsiniz. Tamamen online bir self servis. Bu hizmeti acente portalımıza da getiriyoruz. Satış süreci de bu sayede kolaylaşacak. Bana göre tüketiciler gün geçtikçe dijitalden daha çok alışveriş yapmaya başlıyorlar. Bu böyle devam edecek gibi de görünüyor.
“Kaskoda mucize hasar prim oranı”
2018 tüm sigortacılar için zor bir yıldı. Trafikteki tavan ve Türk Lirasının değer kaybetmesi bizi çok etkiledi. Çünkü yedek parça fiyatları iki ayda iki katına çıktı. Bu yüzden yönetilmesi zor bir yıldı. Ancak biz Generali olarak kaskoda yüzde 82 oranında mucize denebilecek hasar prim oranıyla bitirmenin mutluluğunu yaşıyoruz. Çok çalıştık bunun üstüne. Başardık ve önümüzdeki yıl için umutluyum.
Bu arada yüzde 26 asgari ücret artışı oldu. Bu da IBNR rezervlerimizi arttırmamız anlamına geliyor. 2019’da daha agresif olabiliriz. Artık kanal ve ürünlerde daha çok inovasyon için enerji ve zaman ayırabiliriz. B2B2C anlaşmalar için, örneğin telko şirketlerinin müşterilerine kasko satmak için de çaba harcıyoruz. 2019’da bu anlaşmaların bazılarını tamamlamak istiyoruz.
