Sigorta Dünyası’nın bu ayki röportaj konuğu olan Demir Sağlık Genel Müdürü Viktor Hodara, denenmeyeni deneyen ve yapılmayanı yapan bir şirket olmaya devam edeceklerini söyledi. “Sağlık deyince akla ilk gelen markalardan olmak istiyoruz” diyen Hodara, “İlla sektörün en üst sıralarında olacağız diye bir şey yok, niş alanlarda kârlı bir şekilde büyümek istiyoruz. Geçen sene 100 milyon liralık üretimle şirket tarihindeki en yüksek seviyeye ulaştık. Akıllı ve kârlı büyümeyi amaçlayan bir şirket olarak, sağlıklı yaşam da dahil olmak üzere, sağlığı 360 derece kapsayacak bir sigorta markası olma hedefindeyiz” diye konuştu.
*****
Viktor Bey, Demir Sağlık’taki son dönem gelişmeleriyle başlayalım isterseniz söyleşimize…
Demir Hayat 1995’te hayat sigortası şirketi olarak kuruluyor ve sağlık branşı da şirkette hemen hemen ilk günden bu yana var. Ancak son yıllarda sağlığa daha çok eğilen bir şirket olduğumuz için şirketin adını Demir Sağlık olarak değiştirdik. Ana işi belli bir ürüne odaklanmak olan çok şirket yok sektörde. Bu, sağlıkta da böyle. Bizim ana işimiz olduğu için sadece özel sağlık ve tamamlayıcı sağlık değil; yabancı sağlık, seyahat sağlık, acil sağlık ve kritik hastalıklar gibi niş ürünlere odaklanıyoruz. Tüm bu alanlarda acentelerimizle projeler geliştiriyoruz, daha yakın ve butik hizmet verebiliyoruz. Bir yere odaklandığınız zaman gerek ürün ve hizmetlerinizin gerekse sistemlerinizin ve altyapınızın geliştirilmesinde daha etkin olabiliyorsunuz. Pandemi sürecinde de sistemimizin faydasını gördük.
Bireysel portföy grubu geçti
Sağlıkta niş alanlara kayarak büyümek istiyoruz. Eskiden portföyümüz daha çok grup ağırlıklıyken şimdi bireysel öne geçti. Son iki yıldır yabancı sağlık ve seyahat sağlıkta etkinleştikçe bireysel portföyümüz büyüdü ve şu anda bireysel lehine yüzde 60’a 40 gibi bir orandayız.
Bizim uzmanlık alanımız sağlık. Bu bizim için hem avantaj hem de sorumluluk. Sağlık deyince akla gelen ilk markalardan olmak istiyoruz ve zaten bizi çok iyi tanıyan bir kitle var. Büyümek istiyoruz elbette ama illa en sektörün en üst sıralarında olacağız diye bir şey yok. Geçen sene 100 milyon liralık üretimle şirket tarihindeki en yüksek seviyeye ulaştık. Akıllı ve kârlı büyümeyi amaçlayan bir şirket olarak, sağlıklı yaşam da dahil olmak üzere, sağlığı 360 derece kapsayacak bir sigorta markası olma hedefindeyiz. Yabancı sağlıkta daha önce hiç yoktuk ama şimdi dördüncüyüz, seyahat sağlıkta da ilk ondayız. Bu alanlarda ciddi projelerle büyümek istiyoruz. Bir de her şeyi kendi içimizde yapıyoruz. 100 kişilik kaliteli bir ekiple çalışıyoruz. Daha modern ve açık bir ofise geçtik. Kurumsal sağlık çalışmalarını şirketimizde de yapıyoruz. Önce biz sağlıklı olup bu konuda örnek olalım ve sigortalılarımıza benzer uygulamalara yönlendirelim diyoruz.
Operasyon, provizon, risk değerlendirme, risk kabul ve üretim kendi içimizde ve bu yüzden hızlı müdahale edebiliyoruz, esnek sistemlerimiz var. Hem ürün hem de hizmet geliştirme anlamında en çevik şirketlerden biri olma yolundayız. Bu acente için de müşteri için de çok önemli. Bu arada markamıza da yatırım yapıyoruz ve logomuzu da değiştirip zamana daha uygun, sıcak ve samimi bir imaja sahip olduğumuzu düşünüyoruz.
Acentenin önemi yadsınamaz
Proje geliştirmek bizim için çok önemli. Örneğin acentemizle bir fikir ortaya çıkarıyorsak üç günde bunu ürüne çevirebiliyoruz. Çeviklik çok önemli. Bir anda mevzuat değişebilir, pandemi olur, dünya çok hızlı gelişiyor sonuçta ve bu değişime çevik biçimde yanıt verebiliyoruz. 50-60 acenteden 200’lere çıktık. Kaliteli ve iş yapan acente bizim için önemli. Eskiden daha çok direkt satış yapılırken şimdi daha çok acente kanalına ağırlık veriyoruz. Direkt satış da hâlâ aktif ama acentemizin çok önemli yeri var bizim için ve bu yeri daha da geliştireceğiz. Üç büyük il haricinde daha aktif olmak istiyoruz. Online kanalarımızı da geliştirmeye çalışıyoruz. Online kanal acenteye alternatif değil. Acentemizle beraber yaptığımız online işler de var. Dileyen sigortalımızın bize internetten ulaşabilmesi de gerekiyor. Belki hiçbir zaman ana kanalımız olmayacak ama alternatif kanal olarak sürecek.
Hemen her ilde sigortalımız var. Ana portföy daha çok büyük şehirlerde. Ağırlığı 2-3 yıl içinde Anadolu’ya kaydırmayı planlıyoruz.
Sizin de önem verdiğiniz bir ürün olan hamilelik sigortası, bana sigortanın mantığından biraz ayrışan bir ürün gibi geliyor. Çünkü hamilelik “risk”i muhtemelen gerçekleşiyor ve bu yüzden “hasar” ödemeniz muhakkak görünüyor. Siz ne düşünüyorsunuz bu konuda? Çok sattığınız bu üründen kazanç sağlamanız zor olmuyor mu?
Bu aslında yenilikçi ve sigortalılarımızın talebiyle ortaya çıkan bir ürün. Biz şirket olarak yapılmayanı yapmayı ve denenmeyeni denemeyi istiyoruz. Bu yüzden girilmemiş alanları arıyoruz. Daha önce kimse hamile bir kadına sigorta yapmıyordu. Doğum poliçesi daha önce bekleme süresiyle birlikte vardı. Biz bir paket ürün gibi, içinde doğum teminatı olan bir ürün sunduk; doktor ziyaretleri ve doğumu içeren bir paket. Gerçekleşmesi neredeyse kesin olan bir risk, ama evet, doğumun kendisi bir sigortacılık riski değil. Doğum komplikasyonlarını ve olası diğer riskleri de teminat olarak ekleyebiliyorsunuz. Bizim çıkış noktamız, “Hamile kaldım, poliçem yok, böyle bir ürüne ihtiyacım var” diyen anne adaylarına bu ürünü sunmaktı ve şu ana kadar 5 binden fazla anne bu ürünle doğum yaptı ve talep gittikçe artıyor. Pandemi döneminde yavaşlamayan şeylerden biri de hamilelik oldu örneğin. Bu ürüne Koç ve Amerikan hastanelerini de ekledik ama bu diğeri gibi tamamlayıcı sağlık değil, özel sağlık tabanlı bir ürün oldu; biraz daha premium bir versiyon. Sigortalı açısından böyle bir ürün almak daha mantıklı oluyor. Çünkü bir maliyet avantajı yaratıyoruz. Ama bizim açımızdan çok büyük kâr beklediğimiz bir ürün değildi aslında. Tamamlayıcı sağlık sayesinde sigortaya tanışan ve sonrasında da devam eden bir müşteri grubu yaratıyoruz. Hem portföy oluşturup hem bilinci geliştiriyoruz hem de olmayan bir şeyi yapmanın mutluluğunu yaşıyoruz. Bizim açımızdan stratejik bir ürün oldu. Daha da değişik versiyonlarını geliştirmeye çalışıyoruz. O tarafta piyasanın lideri konumundayız, benzerleri olsa da aynısı yok piyasada.
Siz sigortalı olmayan bir kesimi sigorta sistemine dahil ediyorsunuz belki de…
Bunlar genç insanlar, sektörü bilmiyorlar. Belki kendi poliçelerinde doğum teminatı yok ya da bekleme sürelerine takılıyorlar. Bizim ürünümüzün içinde asistans hizmetleri de var; doğum sonrası hamilelik desteği, psikolojik danışmanlık gibi. Yanlarında olduğunu hissettikleri zaman sigortaya bakışları olumlu yönde değişiyor müşterilerin. İşin bu tarafı da bizim için önemli. Sektöre yeni sigortalılar kazandırdığımızı düşünüyoruz.
Bu arada tamamlayıcı sağlık çok hızlı büyüyor. Özel sağlığın yerini alıp ana ürün olabilir mi ileride?
Evet, özel sağlık sigortası çok büyümüyor. Her yıl bireysel ve kurumsal toplam 2,5 milyon gibi sigortalı var. Belki de bu rakamda tıkanıyor. Tamamlayıcı sağlığın ortaya çıkmasının sebebi de özel sağlığın maliyetini karşılayamayan, ancak özel hastaneden hizmet almak isteyen kesime bir fırsat sunmaktı. Ancak başlangıçta özel sağlıktan kopuşlar oldu tamamlayıcı sağlığa doğru. Ama devamında hiç sigortalanmamış insanlar da katıldı ve tamamlayıcıda 1 milyon gibi bir rakama ulaştık. Yakın zamanda özel salık sigortasını geçebilir de. Biz iki ayrı ürün gibi baksak da aslında ikisi de özel sağlık sigortası. Hükümet kanadının sigortayla ilgili açıklamalarında da tamamlayıcı sağlık önemli bir yer tutuyor. Daha çok şirket girdikçe rekabet de artıyor. Ancak sigortalının ne istediği önemli. Tamamlayıcı sağlıkta kırılımlar var. Kimi sadece yatarak teminat istiyor, kimi 10 kez doktora gidebilirim diyor. Acenteyle konuşup ihtiyacı olan ürünü belirlemek gerekiyor. Hem devlet desteğinden de dolayı önü açık bir ürün. Ancak anlamsız fiyat rekabetinden kurtulması gerekebilir şirketlerin. Büyümek önemli ama sigorta şirketi de kazanmalı.
Koronavirüs döneminde uzaktan sağlık hizmeti de kamuoyunun gündemine geldi. Ne dersiniz, gelişir mi bu alan?
Bizim “Online Doktor” diye sınırlı sayıda kullanılan bir asistans hizmetimiz vardı. Pandemide kullanımı 10 kat arttı çünkü hastaneye gitmekten çekiniyordu sigortalılarımız. Görüntülü ya da yazışmayla iletişim kuruldu. Ancak bizde mevzuat uygun değil ve doktor reçete yazamıyor bu şekilde. Yurtdışında iyi örnekleri var, biz de o yöne gidebiliriz çünkü teknolojinin önünde duramayız. Çok kritik olmayan durumlarda bu hizmeti verebiliriz. Dünyaya baktığımızda tele tıbbın 50 milyar dolarlık bir büyüklüğe ulaştığını görüyoruz ve ileride 200 milyar dolara doğru gitmesi öngörülüyor.
Pandemide çok hızlı cevap verdik ve primi alınmamış bir riski teminata hemen dahil ettik. Bu, sektörün itibarını pozitif etkiledi. Olayın kendisi sağlık sorunu olduğu için insanların sağlığını garantiye alma isteği arttı. Daha çok poliçe satılır mı, bunu söylemek için henüz erken. Ama devletin kaynakları da sonsuz değil ve vatandaşlar da bütçelerine en uygun çözümü devletin de katkısıyla bulabilir. Ben talebin artacağını düşünüyorum. Tüm sigorta ürünlerine daha çok önem vermeliyiz ama sağlık bunların başında geliyor. Devletin sağladığı birçok imkan var ama daha özel ve konforlu bir tedavi için tamamlayıcı sağlık sigortası gibi uygun bir hizmet varken büyüyeceğini düşünüyoruz. Pandemi döneminde de birçok özel hastane pandemi hastanesi ilan edildi ve birçok kişi bu sayede özel hastaneleri gördü. Oralardan hizmet almaya devam etmek isteyebilirler.
Hayat sigortacılığının geleceğini nasıl görüyorsunuz?
Çocuğunu özel okula gönderenler için hayat sigortası özellikle ihtiyaç. Kredilere endekslense de hayat sigortacılığı buradan ibaret değil. Gelişmiş ülkelerde hayat sigortası hayat dışının prim üretimi olarak önündedir hep. Orada birikimli hayat bunun bir sebebi tabi. Bireysel emeklilik var ve emeklilik dönemi için çok önemli bir ürün ama birikimli hayatın işlevi daha farklı. Orta ve kısa vadeli ihtiyaçlar için bireysel emeklilik kullanılmamalı. Ev için, eğitim için de birikimli hayat ürünleri devreye girebilir. Dünyada sonuçta ikisi de var ama bizde ön planda değil maalesef.
Kutu:
“Yılda ortalama 10 kez hastaneye gidiyoruz”
Ortalama bir kişi yılda 10 kez hastaneye gidiyor ve bu yüksek bir rakam. Bunun 6-7’si devlet 3-4’ü özel. O kadar mı hastayız? Pandemi döneminde gördük ki hastaneye gidenlerde çok büyük bir düşüş oldu. Kendimize dikkat edip sadece gereken durumlarda doktora gidersek değerli hastanelerimizi ve doktorlarımızı da gereksiz vakalar için meşgul etmemiş oluruz. Bunun yanında uzaktan tedavi gelişirse bu her anlamda daha iyi olur. Uzaktan tedavinin gelişmesi maliyetleri etkileyip poliçe primlerine de yansıyabilir. Sağlık şirketi olarak insanların sağlıklı yaşamalarına da faydalı olmak istiyoruz. Bunu Hasar düşsün diye istemiyoruz, daha sağlıklı bir toplum olmamız için yapabileceklerimiz olduğunu düşünüyoruz. Dünyada da bu özellikle kurumsal tarafta çok hızlı gelişiyor. Hasta olursan yanındayım ama hasta olmaman için de destek olmalıyım. Sadece fiziksel değil, mental sağlık da mutluluk da önemli.
SEDDK-TSB uyumu sektör için olumlu
“Sigorta ve Özel Emeklilik Düzenleme ve Denetleme Kurulu’nun Başkanı Türker Gürsoy ve üyelerinin sektörün hem özel hem de kamu tarafından gelen tecrübeli kişiler olmasını olumlu değerlendiriyorum. O açıdan baktığımızda sektörün büyüme hedeflerini gerçekleştirmek üzere Türkiye Sigorta Birliği nezdinde sektör ile ortak çalışma mesajları veriyorlar ve bu da çok önemli. Kurulla yaptığımız son toplantımızdan da herkes çok olumlu ayrıldı.”
“Yurtdışında uzaktan sağlık hizmetinin iyi örnekleri var, bizde şu anda mevzuat uygun değil ancak o yöne gidebiliriz çünkü teknolojinin önünde duramayız. Çok kritik olmayan durumlarda bu hizmeti verebiliriz. Dünyaya baktığımızda tele tıbbın 50 milyar dolarlık bir büyüklüğe ulaştığını görüyoruz ve ileride 200 milyar dolara doğru gitmesi öngörülüyor.”
