Satış hepimiz için hayatının gerçeklerinden biri. Hem iş hayatımızda hem de sosyal hayatımızda farkında olalım veya olmayalım davranışlarımızın arkasında yatan bir kavram, satış.
İş hayatınız için, ilerlemenin en önemli unsurlarından biri olan değer yaratmak ve yarattığımız değerlerin başkaları tarafında görülebilmesi bir satış aktivitesinin sonucu. Ya da sosyal hayatımızda sosyalleşmenin, bir gruba ait olma ihtiyacımızın karşılanmasına yardımcı olan bir unsur, satış.
Satış eylemlerinin sonuçları neden bazı insanların istediği gibi gelişirken neden bazı insanlar bu konuda başarısız olduğunu düşünür? İsterseniz satış kavramını bireysel olarak hayatımızın içindeki etkisini farklı bir bakış açısı ile değerlendirmeye çalışalım.
TDK’ya göre satış: “Satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi ve bunun karşılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan işlem, satım”; tanımdan yola çıkacak olursak, satış faaliyeti için ilk gerekli olan satışa konu olan bir ürüne sahip olmamız, bu ürününün mutlaka bir değer yaratması, bir sıkıntıyı çözmesi veya bir ihtiyacı karşılaması sayesinde alıcı dediğimiz müşteriler tarafından talep edilmesi sağlanarak karşılıklı bir fayda sağlamasına ihtiyaç duyulmakta. Bu yaratılan değer karşılığında bir fiyat veya bir başka değerle takas edilmesi sürecine ise genel anlamda satış veya alış-veriş diyoruz.
Peki sosyal hayatımızdaki kişisel satış kavramını yukarıdaki tanıma göre yeniden düzenleyecek olursak;
Ürün, sizsiniz! Yaratığınız değerler neler?
Bu değerleriniz alıcıların (diğer insanların) hangi ihtiyaçlarını, hangi sıkıntılarını çözümlüyor? Bu yarattığınız değerler, insanların dikkatini nasıl çekiyor? (Nasıl pazarlıyorsunuz?)
Yarattığınız değerlere karşılık siz karşılığında ne bekliyorsunuz ve nasıl alıyorsunuz?
Öncelikle kişisel olarak sosyal anlamda başarılı ilişkiler kurmak ve sosyal ihtiyaçlarımızın karşılanması adına yarattığımız değerlerimizi gözden geçirmek, yani sattığımız ürünü çok iyi tanımaya ihtiyacımız var.
Satışta ilk öğretilen, sattığı ürünü bilmeyen ve ürününü sevmeyenler başarılı olamaz.
Öncelikle kendimizi tanımamız ve çevremize sunduğumuz faydalarımızı, çevremize kattığımız değerleri gözden geçirmemizde fayda var. Diğer insanların ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılayacak bende olan hangi değerleri sunabilirim sorusu ile kendimizi tanımaya zaman ayırmamız gerekiyor.
Bu değerler bazen, teknik yetkinlikler olabilirken bazen de duygusal yetkinlikler olabilmekte. Önemli olan kendinizdeki güçlü yönleri fark edip bu yönlerinizin insanlar için nasıl faydaya dönüşeceğini tasarlamak (Ürün geliştirme).
Bu değerler bazen de sosyal çevremizi anlamaya çalışarak, insanların genel anlamdaki ihtiyaçlarını analiz edebilme becerisiyle ortaya çıkmaktadır. Psikoloji, sosyoloji ve iletişim bilimleri bu analiz becerimizin gelişimine katkıda bulunmaktadırlar.
Son zamanlarda insanların karar verme süreçlerinin işleyişi hakkında birçok belirsizliği görünür kılan nöro-bilim aracılığıyla insanların karar verme sistematiğini etkileyen unsurlar tanımlanmaya başladı. Zihnin çalışma ve karar verme sürecindeki etkenler dikkate alındığında, öncelikle karşılaştığınız insanlar onlara bir zararınız olup olmayacağına odaklanıyor. Sonrasında ise onlara nasıl bir fayda sağlayacağınızı merak ediyorlar. Hakkımızda olumlu ve olumsuz düşünce üretmeye başlayarak, duygularını harekete geçiren kimyasal etkileşim sonucunda bizimle olumlu veya olumsuz olarak etkileşime gireceklerine bilinç dışı düzeyde karar veriyorlar.
Sosyal ilişkilerde başarı, etkileşim halinde olduğumuz insanlarda ne hissettirdiğimiz, onlara fayda mı yoksa zarar mı vereceğimiz düşüncesinin sonucuna göre şekilleniyor.
Sunduğumuz değerler, işte bu noktada önem kazanıyor.
İş hayatında yöneticilerimiz veya patronlarla ilişkilerimizde, onlara sunduğumuz değerlerimiz acaba onları korkutuyor mu? Yoksa hayatlarındaki bir sıkıntıyı çözebiliyor mu? Ya da sosyal ilişki kurduğumuz insanlara gösterdiğimiz yönlerimiz onların ihtiyaçlarını hangi ölçüde karşılıyor.
İlişki süreçlerinde ya da etkileme ihtiyacımızın karşılanma süreçlerinde ilk adım, alış-verişte bulunduğumuz diğer insanları anlamaya çalışarak, onların değerlerini fark edebilmekten geçiyor. Karşılıklı olarak nasıl bir değer takasında bulunabileceğimize karar verdikten sonra insanların beklentilerini kendi değerlerimizden ödün vermeden karşılayabilmek başarılı etkileşimin bir sonucu olarak karşımıza çıkıyor.
Ürün geliştirme süreci sonrasında ikinci adım; bu değerlerimizi nasıl sunacağımız ve karşımızdaki insanların değerlerini nasıl anlayabileceğimiz üzerine kurulu.
Bir sonraki yazımızda bu kapsamdaki kişisel pazarlama iletişiminin önemi ve başarı faktörlerine yönelik paylaşımlarda bulunacağız.
Değerler üretebilmeniz ve değerleri görebilmeniz adına,
Keyifli okumalar.
