“Grupta inovasyon denince akla Generali Türkiye geliyor”

Kısa süre önce Generali Group içindeki Genertel ve Genertel Hayat’ın CEO’luğuna atanan Generali Türkiye CEO’su Maurizio Pescarini, Türkiye’deki son röportajını Sigorta Dünyası’na verdi.

 İtalyanların yüzde 92’sine sigorta dendiğinde “Generali” cevabı alındığını söyleyen Maurizio Pescarini, “Bu dünya devi grupta teknoloji dendiğinde ise akla Generali Türkiye geliyor. Bizim Türkiye’de hayata geçirdiğimiz inovatif gelişmeler grup şirketleri tarafından farklı pazarlarda uygulanıyor. Generali İtalya bile, ‘Benim Kaskom’ ürünümüzü kendi pazarına uyarlamak üzere çalışma yürütüyor” dedi. Sigorta pazarı ve Generali’deki gelişmeleri konuştuğumuz Pescarini, ülkemizde sigortacılığın geleceğinin regülasyonlara bağlı olduğunu ve trafik sigortasında mutlaka serbest tarifeye geçilmesi gerektiğini söyledi.

*******

Altı aylık üretim rakamları yeni açıklanmışken biz de bu konuyla başlayalım isterseniz. Generali’de reel anlamda daralma görünüyor. Bunun sebebini sizden dinleyebilir miyiz?

Altı aylık sonuçlara göre geçen seneyle hemen hemen aynı düzeyde üretim gerçekleştirmiş görünüyoruz. Bunun üç sebebi olduğunu düşünebiliriz. Öncelikle, tabi ki trafikte pek agresif olamadık. Geçen yılki döviz krizinin ardından yedek parça maliyetleri çok arttı ve kaskoda da çok seçici olmak durumunda kaldık. Bu yüzden portföyü genişletmek yerine ortalama primleri yükseltmeye odaklandık. Sektör bu alanda rekabetçi tavrını korudu ve biz de bu yüzden bazı işleri kaybetmeyi göze aldık ama kârlılık seviyemizi koruduk. Kaskodaki hasar prim oranımız yüzde 72’yle, sektör ortalamasıyla kıyaslarsak, gayet iyi bir yerde. Üçüncü etkense özellikle yangında büyük riskleri azaltmamız. 25 milyon avrodan küçük işlere odaklandık. Bu stratejik bir karardı. Büyük işler için de uğraş verebiliriz elbette ancak bu tip işler genelde reasüröre devrediliyor ve şirketin kazancı limitli oluyor. Bu yüzden yarıyıl büyümemiz sınırlı kaldı. Bu, doğru bir stratejiydi çünkü biz Türkiye’de göreceli olarak küçük bir şirketiz ve bu yüzden çok büyük risklerin altına girmememiz lazım. Bence bizim DNA’mız daha çok küçük işlere odaklanmamızı gerektiriyor. Bunlar da bireysel müşteriler ve KOBİ’ler. Büyük işlerdeki kâr marjınız düşük olduğu için biz enerjimizi bireysel ve KOBİ alanlarında kullanmayı tercih ettik. Biliyorsunuz, burada bin kişi çalışmıyor ve odaklanmamızı en iyi hizmeti verebileceğimiz alanlarda yoğunlaştırmamız gerekiyor. Bunu acenteler ve direkt kanalla gerçekleştirirken, broker kanalında da büyük işler yerine orta seviyedeki şirketlere yöneliyoruz.

Tavan fiyat ve havuz uygulaması gündemdeki yerini koruyor. Uygulamanın üzerinden geçen iki yılı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bu konuda, müşteriye en iyi hizmetin verilebileceği yol olan serbest tarifeyi savunuyorum. Bence fiyatları düşürmenin en iyi yolu, primlere tavan koymak yerine hasarı düşürmektir. Bunun için de yapılması gereken, yol ve araç güvenliğini arttırmak, insanların trafik ve sürüş konusunda bilincini arttırmak. Havuz ise trafik üretiminin yüzde 25’ini oluşturuyor ve maalesef bunlar en zararlı işler. PwC’nin bir çalışmasına göre, burada hasar prim oranı yüzde 132 ile 145 arasında. Bu, benim kariyerim boyunca gördüğüm oranların çok üstünde. Böyle bir oran sürdürülemez ve bu yüzden tarifede mutlaka artış bekliyorum. Havuzdaki işlerin yüzde 50’si pazar payına göre ve diğer yarısı da trafik lisansı olan tüm şirketlere eşit olarak bölünüyor. Bu yüzden bizim gibi küçük çaplı şirketler daha büyük zarar görüyor. Önceki yılla kıyaslandığında hasar prim daha da bozuluyor ve bu yüzden de ilave rezerv ayırmamız gerekiyor. Havuzda ne fiyatı ne de hasarı yönetebiliyoruz ama muallak hasar için rezerv ayırmamız gerekiyor. Dolayısıyla, öngörülemez ve sürdürülemez bir iş haline geliyor. Bu yüzden bir şirket bildiğiniz gibi trafik lisansını iptal etti.

Hasarı düşürmenin fiyatları düşürmenin koşulu olduğunu söylediniz. Trafik kuralları son dönemde daha sıkı ele alınmaya başlandı. Sizce bunun kazaların azalmasında etkisi olur mu?

Özellikle İstanbul’da trafik düzeni açısından yapılacak çok şey var ve bu çok zaman alır. İtalya’da da trafik kuralları, açıkçası, çok sevilmez ancak ağır cezalar trafik kurallarına uymayı pratikte de zorunlu hale getirdi. İtalya’da trafik kazaları önemli oranda sürüş esnasında telefonla konuşulduğu için ya da telefona bakarken gerçekleşiyor. Geçtiğimiz ay düzenleme değişti ve artık araba kullanırken telefonla konuşuyorsanız altı ay boyunca ehliyetiniz elinizden alınıyor. Çünkü ceza aynı zamanda bir eğitim metodu ve İtalya’da bazı sürücüler ceza olmadan kurala uymuyor. İkinci husus ise hızla ilgili. İtalya’da artık büyük cezaları göze almadan hız yapmak imkansız hale getirildi. Otoyollarda her 20 kilometrede bir radar var ve hız limitini aştığınızda mutlaka ceza yazılıyor. Dolayısıyla otoyolda herkes 130’a sabitleyip öyle gidiyor.

Generali deyince akla biraz da dijitalleşme geliyor. Bu konudaki son gelişmelerden de bahseder misiniz?

Dijitalleşme, grubumuzun yaşam boyu partnerlik stratejisinin önemli bir öğesi haline geldi. Bu yüzden hem müşteri hem de dağıtım kanalları perspektifinden dijitalleşme çok önemli Generali Grubu için. Bu konu artık her global toplantıda ve her ülkede tartışılıyor.

Biz de Türkiye’de dijitalleşme yolculuğumuza iki buçuk yıl önce başladık. “Benim Kaskom”, daha önceki röportajlarda da bahsettiğim gibi bu alanda mükemmel bir örnek. Eskiden sigorta ürünleri birbirine benzerdi. “Benim Kaskom” ise bir finansal ürünü teknoloji ve pazarlamayı kullanarak nasıl değiştirebileceğinizin çok iyi bir örneği. Hatta bu ürünle “Yılın Seçilmiş Ürünü” ödülünü almanın mutluluğunu da yaşadık. “Benim Kaskom” sayesinde müşteri anlayamadığı bir ürünü almak yerine, ilk defa kolaylıkla dokunup şekillendirebileceği bir ürüne sahip olma şansına erişti. Ürüne beş modül koyduk: Kazayı da kapsayan ana modül, hırsızlık modülü, ferdi kaza modülü, doğal afet modülü ve asistans modülü. Ve iki indirim opsiyonunuz bulunuyor: Muafiyet veya anlaşmalı servis seçeneklerini kabul ederseniz indirim hakkı kazanıyorsunuz. Bundan sonrası da müşteriye bağlı; karşılaşma ihtimali düşük olan riskleri eleyip, muhtemel risklere karşı koruma satın alabiliyor müşteri. Örneğin aracı garajda duran bir sürücü hırsızlık teminatı almayabiliyor. Ayrıca satış deneyimi açısından da çok avantajlı bir ürün, çünkü çok kolay uygulanabiliyor. İstediğiniz özelliği sadece tıklayarak poliçeye ekleyebiliyorsunuz. Hem direkt hem de acente kanalından sattığımız ve bizi çok memnun eden bu ürünün özelliklerini KOBİ ürünümüze de uygulayacağız. Yani “Benim Kaskom” yeni ürün oluşturmada model ürün oldu bizim için. Yaz içinde yeni KOBİ ürünümüzü de piyasaya sürmeyi tasarlıyoruz.

Peki acenteler bu dijitalleşme hamlesine nasıl yaklaşıyor?

Acenteler bazen inovasyona direnç gösterebiliyorlar. Bizim örneğimizde, “full kasko satarken neden modüler kasko satmaya başlayayım ki” diye düşünebiliyorlar. Bu, acentelerin bir kısmının tipik reaksiyonu. Bizim yapmak istediğimizse bu ürünün felsefesini anlamalarını sağlamak. Gerçekte müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu anlayıp, onlara bu noktada doğru tavsiyeyi verip, doğru ürüne ulaşmalarını sağlamalıyız. Bu büyük bir dönüşüm bence. Önceden, sorgulamadan bu ürünü al diyorduk. Şimdiyse, müşteriyi en çok hangi riskler endişelendiriyorsa o ürüne yönlendiriyoruz. Buradaki potansiyel fırsatları acentelerimizin önemli kısmı anlıyor, çünkü bu ürün kasko sahibi olmayan geniş kesime ulaşma şansını beraberinde getiriyor.

Web sayfanız da klasik sitelerden ayrılan ticari bir görünüme sahip…

Evet web sitemiz tamamen satış amaçlı kurgulandı. Bu sayede, sanırım, sektörde dijital satışta referans noktası haline geldik. Diğer şirketlerin dijital tarafta bizim ne yaptığımızı takip ettiklerini biliyorum. Erken başladık ve bu konuda sıçrama gerçekleştirdik. Basit kullanım ve ürün satışı özelliğiyle tam bir satış sitesi hazırladık. Önce ihtiyacınız olan ürünü buluyorsunuz, sonra da satın alma aşamasına geçiyorsunuz.

Satışları geliştirmek için telekomünikasyon firmalarıyla görüşüyordunuz, bir gelişme var mı bu konuda?

Vodafone’la bir KOBİ ürünüyle başladık. Ancak daha büyük anlaşmalar peşindeyiz. Telekomünikasyon firmalarında iş ortaklığı için istediğimiz fırsatı bulamasak da, bu konuda çok aktif olduğumuzu söyleyebilirim. Uzun dönemli exclusive ortaklık için başka alanda bir partner bulduk ve ağustos içinde açıklamayı düşünüyoruz. Bu büyük anlaşmayla Generali’nin pazardaki perspektifinin değişeceğini düşünüyorum.

Son olarak sigorta sektörü ve Generali’nin geleceği üzerinde yorumlarınızı alabilir miyiz?

Sigorta sektörünün Türkiye’deki geleceği düzenlemelere çok bağlı. Düzenlemeler açısından bakıldığında, trafikteki tavan fiyat uygulaması ve havuz nedeniyle son iki yıl sektör açısından çok zor geçti. Sonrasında buna bir de geçen yılki döviz krizi eklendi. Yani sigortacılığın gelişimi önümüzdeki dönemde de düzenleyicinin kararlarına bağlı olacak gibi görünüyor. Ayrıca Solvency 2, yani sermaye yeterliliğinin artmasıyla daha çok sermaye ihtiyacı söz konusu olacak. Bir de makro ekonomik durum var. Şu an enflasyon ve dövizde stabilite söz konusu ancak yeniden büyüme için iki üç yıl gerekli diye düşünüyorum.

Generali Sigorta açısından bakarsak, iki yıl önceki stratejimize göre önce kârlılığı geri getirip sonrasında büyümeyi tasarlamıştık. Sanırım ikisini de gerçekleştiriyoruz ve ilk yarı sonuçlarımızdan memnun olduğumu söyleyebilirim. Havuz olmasa kârlılıkta daha iyi rakamlara ulaşabilirdik. Direkt kanalda ve acente kanalında büyümemizi sürdürüyoruz. Özellikle bize daha yakın acentelerle büyümemizi sürdürdüğümüzü söyleyebilirim. Türkiye kolay bir pazar olmasa da büyüme stratejimize tamamen bağlıyız. Eylül ayında tamamlayıcı sağlık sigortasını piyasaya sürmeyi hedefliyoruz. Ayrıca bankalarla exclusive partnerlik için de arayışımızı sürdürüyoruz. Bunun hem banka hem de bizim için faydalı olacağını düşünüyoruz. Ancak henüz tamamlanan bir anlaşma olmadı.

GRUPTA TEKNOLOJİ KRİTERİ GENERALİ TÜRKİYE

Biliyorsunuz, Generali çok büyük bir grup ve Generali Türkiye’nin grup içinde nasıl algılandığını şöyle açıklayabiliriz: İtalya’da bir kişiye sigorta dendiğinde yüz kişiden 92’sinin aklına Generali geliyor. Bu grup içinde Generali Türkiye küçük gibi görünse de, pazara getirdiğimiz inovasyon açısından bakıldığında, bütün grup tarafından çok iyi tanınıyoruz. Direkt satış, direkt pazarlama, ürün geliştirme ve online marketing gibi konularda kriter oluşturuyoruz diyebilirim. Örneğin, “Benim Kaskom” diğer pazarlarımızda da örnek alınan bir ürün oldu. Generali İtalya bile “Benim Kaskom”u uyarlama konusunda çalışıyor. Yani Generali Türkiye’nin gruptaki itibarı hızla artıyor. Grupta birileri inovasyon, dijitalleşme, ihtiyaç temelli danışmanlık ya da kağıtsız çalışma gibi konularda konuşmak istediğinde ilk adres biz oluyoruz.

“İtalya’da trafik kazaları önemli oranda sürüş esnasında telefonla konuşulduğu ya da telefona bakıldığı için gerçekleşiyor. Geçtiğimiz ay bu konuda düzenleme değişti ve artık araba kullanırken telefonla konuştuğunuz tespit edilirse altı ay boyunca ehliyetiniz elinizden alınıyor.”

İhtiyaç temelli danışmanlık

Değer katılmış danışmanlık günümüzde çok önemli. Bu kitlesel değil, kişiselleştirilmiş pazarlama anlamına geliyor ve müşteriyle biletişim kurmayı gerektiriyor. İhtiyaç temelli danışmanlık grubumuzun da stratejisinin ana başlıklarından biri. Tabi ki daha çok enerji gerektiriyor ama gerçekleştirildiğinde çok fazla değer katıyor. Gelecekte acenteler ihtiyaç temelli danışmanlıkta lider olacak ve müşterinin ihtiyaç duyduğu danışmanlığı verebilenler kazanacak. Basit ürünleri satarak iş hayatınızı sürdüremezsiniz. Çünkü trafik gibi, DASK gibi seyahat sağlık gibi ürünler için karşınızda gerçek bir kişinin olmasına gerek yok; bilgisayar ve internetle ihtiyacınızı karşılayabiliyorsunuz. Ama örneğin kasko böyle değil. Yaptırdığımız bir araştırmaya göre, Türkiye’de kasko müşterileri kaskoda aldıkları teminatlardan sadece ikisini sayabiliyor. Geri kalan teminatları bilmiyorlar. Bilmediği bir şeyi müşteriye satmak bizce dürüst bir yaklaşım değil. Burada danışmanlığın öne çıkması gerekiyor. Biz de müşterilerin ne aldıklarını bilmeleri için videolar yayınlıyoruz. Bu sayede ne için ödeme yaptıklarını anlayarak ürünü alıyorlar.

PORTEKİZ’DE YENİ SATIN ALMA

Generali Grubu Portekiz’de geçtiğimiz ay iki satın alma gerçekleştirdi. Bunlardan biri sigorta şirketi ve diğeri de sağlıkta destek hizmet veren bir şirket. Bu sayede Portekiz pazarında ikinci sıraya yerleştik. Türkiye’de, hatta Generali’nin mevcut olduğu her pazarda büyümek istiyoruz. Tabi ki uygun fiyat ve Doğru fırsatı bulduğumuzda her yerde satın alma yapabiliriz.