Ocak ayında Sigorta Dünyası’nın konuğu HDI Sigorta Genel Müdürü Ceyhan Hancıoğlu oldu. Sektörde son dönemdeki konsolidasyonu başlatan şirketin Genel Müdür’ü olan Hancıoğlu, geçtiğimiz ay açıklanan kamu şirketlerinin birleşmesi kararına olumlu yaklaşıyor. Rakip şirket yöneticisi olarak söz konusu gelişmenin rekabeti olumlu etkileyeceğini düşünen Hancıoğlu, sigortacılığın kamunun gündeminde her zamankinden çok yer almasını memnuniyetle karşılıyor.
*****
Ceyhan Bey sektörde son yılın en çok konuşulan şirketi HDI Sigorta oldu denebilir. İki şirket üst üste satın aldıktan sonra yeni şirket alacağınızla ilgili söylentilerin de arkası kesilmiyor…
HDI Sigorta’nın kendi hikayesine dönüp baktığımızda yeni şirket satın almalarının yakıştırılması çok doğal. HDI Sigorta’nın, 13 yıl önce Türkiye piyasasına girdiğini ve son yedi senede zarar eden bir yapıdan sürekli kâr eden bir yapıya dönüştüğünü görüyorsunuz. Bu olumlu gidişat ile lokal yönetim ve sermayedar başka ne yapabiliriz diye düşünmeye başladık. Bir de Türkiye pazarına inanıyorsanız, ki bizim sermayedarımız Türkiye’yi başından beri önemsiyor, daha fazla yatırım yapıyor. Biz rakamlarımızı eskiye göre daha iyi bir duruma getirsek de sigorta sektöründe belli bir ölçeğe ulaşmadığınız zaman rasyoları yönetmeniz zorlaşıyor. Bu yüzden sektörde önceden beri söylenegelen konsolidasyonun önemli bir parçası olduk. Organik olarak işler iyi giderken inorganik fırsatları da kolladık. Fırsat çıkınca da son bir buçuk yılda, bu birleşmeleri başarı ile tamamladık. İlk beşe oynayan bir şirket olarak bu hedefimizi gerçekleştirme yolunda şansımız yükseldi. Enerji ve gücümüzü bu yönde harcama yolunda grubumuzun kararlılığı devam ediyor. Uygun fırsat çıkarsa değerlendirmek isteriz.
“BİRAZ ARA VERELİM”
Ama bugün itibarıyla masamızda bir dosya yok. Açıkçası, ben ve yönetim ekibim biraz yorulduk. Dolayısıyla biraz sindirmemiz gerekiyor mevcut durumu. Bana sorarsanız bir sene ara vermek yerinde olacaktır. Çünkü sorumluluklarımız var; yaklaşık 650 çalışanımıza, 3200’e yakın acentemize, brokerlerimize ve diğer dağıtım kanallarımıza mahcup olmamamız lazım. Onların nezdinde hizmet seviyesini düşürmeden devam etmeliyiz. Bu güveni kaybetmemek için bu birleşmeden doğan büyümeyi pozitife çevirmeliyiz. Kalite kaybına izin vermemek için de biraz ara vermemiz doğru olacaktır.
BES ile ilgili bir niyet olabilir mi peki?
1 sene sonra önümüze hayatla ilgili paket bir fırsat çıkarsa, neden olmasın ama bizim önceliğimiz her zaman hayat dışında. Bireysel segmentte Talanx grubunun faaliyet gösterdiği 150 ülkedeki beş hedef pazardan biri durumundayız. Talanx’ın büyümek istediği, sevdiği ve güvendiği pazarlardan biriyiz. Bu yüzden büyümek için fırsatları kollarız, yani iştahımız devam ediyor.
2020 hedefinizden de bahseder misiniz?
2020 için üretimimizin 1+1=2 den daha fazla olması için elimizden geleni yapıyoruz. Birleşince 2,4 milyar liralık yıl sonu üretimine ulaşıyorduk. Ama yola çıkarken de söylediğimiz gibi, bu rakam çok daha büyük olmalı.Bu hamleyi yaptık ve yıl sonunda kabaca 2,7 milyar liraya ulaşacağız. Yani kısa bir sürede 1+1’i 2’den fazla bir noktaya taşıdık. Kaliteli hizmetimizi, kanallara yakınlığımızı, güvenilen ve tercih edilen şirket yapımızı bozmadan bu üretimimizi arttırmaya devam edeceğiz. Seneye de ülkemizdeki enflasyonun 5-10 puan üzerinde üretim gerçekleştireceğimizi umuyorum.
Sağlık sigortasında ne yapacak HDI?
Sağlık bizim için önemi bir yenilik. Bugüne kadar tamamlayıcı sağlıkta vardık ama özel sağlık sigortacılığında yoktuk. Ergo’yla beraber bu alana da girmiş olduk. Orada 12 bine yakın müşterimiz var ve yola onlarla devam edeceğiz. Müşterilerimizle ayrılma niyetimiz yok ama sağlıkta da ölçek çok önemli. Ne yapabileceğimizi tartışıyoruz ve mevcudun üzerine nasıl koyacağımızı belirlemek için önümüzdeki senaryoları tartışıyoruz. Netleşince kamuoyuyla paylaşacağız.
Sektörün gündemine yeni düşen önemli bir madde de kamu şirketlerinin Türkiye Varlık Fonu (TVF) çatısı altında birleşmesi. Ne düşünüyorsunuz bu konuda?
Kamu şirketlerinin birleşmesinin olumlu olacağını düşünüyorum. Konuyla ilgili yapılan açıklamada, sigortacılığı daha iyi anlatmak ve penetrasyonu arttırmak üzere bir hamle olduğunun altı çizildi. Banka dışı finansta sigortacılığın hak ettiği yere gelmesi için yapılacak hamlelerden biri olarak görünüyor. SEDDK ve Türk Re’nin kuruluşunu takip eden bir hamle olarak yapıldığı için olumlu tarafından bakıyorum. Umarım Türk sigortacılığının gelişmesine ve büyümesine faydalı bir hamle olur. SEDDK zaten önemli ve yıllardır beklenen, doğru bir karardı. Kurumun işlerlik kazanmasıyla birlikte çok daha hızlı ve etkin bir iletişim yapılacağını, kararların çok daha hızlı alınacağını düşünüyorum. Türk Re de reasürans piyasasına ek kapasite sağlayacağını düşündüğüm yeni bir kurum olarak ortaya çıktı. TVF çatısı altındaki birleşmenin de iddialı bir iş planı olduğunu düşünüyorum. Oradan bir dev çıkacaktır ve anlatıldığı gibi olur ise, rakip şirket yöneticisi olarak rekabete de olumlu katkısı olacağını düşünüyorum. Rekabet renklenecektir.
Yeni ekonomi ve kalkınma planında sektör çok daha fazla yer kaplıyor. Yani kamudan sektöre ilgi ve destek var, bu da bizim için çok sevindirici. Sektörün gündem olmaya başlaması bile önemli. Yapılan hamleler onu gösteriyor, artık kamu tarafında çok daha fazla zaman ayrılıyor sigortacılığa.
2019 beklendiği oranda zor geçmedi. 2020 nasıl geçer?
Türkiye gündemi sık değişen bir ülke olduğu için biz sigortacılık olarak çevik, proaktif ve hızlı bir sektörüz. Bu yüzden 2020’nin 2019’dan zor geçeceğini düşünmüyorum. Ekonomik olarak zorluklar elbetteki var. Son yıllarda teknik kârlılığın sıkıştığı dönemlerde enflasyonun ve faizlerin yüksekliği nedeniyle teknikte kaybettiğimiz geliri buradan finanse ediyorduk. Görünen o ki, hükümet politikası gereği enflasyonun dizginlenmesiyle beraber faizler de düşmeye başladı. Geçen senenin tam yarısına denk gelen faiz oranlarını görmeye başladık. Böyle baktığınız zaman önümüzdeki aylar tabii ki daha zor olacak. Biz sigortacılar, asıl işimiz olan sigortacılık operasyonunun kârlılığına odaklanmamız gerekiyor. Bu açıdan biraz silkelenmemiz lazım, zaten asıl işimiz bu. Biz mali gelirle değil, sigortacılık teknik geliriyle yaşaması gereken bir sektörüz. O yüzden bu disiplinle hareket ettiğimiz sürece 2020’nin de 2019’dan daha zor olacağını düşünmüyorum, buna inanmak da istemiyorum açıkçası.
Geçtiğimiz günlerde sonuçlarını açıkladığınız “Sigorta ve Sigortalılık Algısı” araştırmasında, müşteri için yakınlık kavramının öne çıktığını görüyoruz. İstanbul Üniversitesi ile işbirliği halinde yürütülen araştırmayı yürüten Doç. Dr. Haluk Zülfikar, yakınlık vurgusunun pazarlama yöntemlerinde etkisi olabileceğini söyledi. Siz ne düşünüyorsunuz bu konuda?
Yakınlık, sigortalıyla yakın olma, bağ kurma, iletişimi ilerletme anlamında kullanılıyor. Toplumumuzdaki en büyük farklarından biri, yakınlığın güven ve samimiyeti beraberinde getirmesi. Önce yakınlık yaratmak lazım, bundan sonra iş daha kolay. Biz sigortacı olarak bir kâğıt satıyoruz, yani geleceğe dair güven satıyoruz. Müşterimizin başına kötü bir şey gelirse onun yanında olup, ona destek oluyoruz ve teminat veriyoruz. İnsanın yanında kim olur? En yakınları olur. Sigortacı olarak da “müşterimin yanında ben olacağım, çünkü ben onun en yakınlarından biriyim” demek durumundayız. Beni yakın olarak kabul ederse, sigortacı olarak da kabul etmiştir. Dolayısıyla, o bilimsel çalışmanın sonucu da doğru bir tespit. Biz sigortalılarımızın ailelerinden biriyiz.
Araştırmaya neden ihtiyaç duyuldu?
Yıllar itibarıyla benzer çalışmalar yapıldı sektörde. Biz de iletişim üzerine ne yapabiliriz diye düşünürken sektörün tamamına dokunan, sigorta penetrasyonunu arttıracak, memlekete fayda sağlayacak bir çalışma yapmak istedik. Bu çalışma sırasında, müşteriyi her zamankinden çok tanımak ve onun ihtiyacına göre poliçeler düzenlemek gerektiğini anladık. Müşteriyi tanımaktan başka çare yok. Tüm sektörlerde herkes müşteriyi daha iyi tanıma çabasında. Müşteriyi tanırsam, ihtiyaçlarını doğru belirleyip doğru ürün dizayn edebilirim. İhtiyaca cevap verdiğim zaman da yakınlık imajını yaratmak, güvenilmek çok daha kolay.
Bunun için sahaya inip, bilimsel çalışmalarla destekleyip, müşteriyi anlamamız gerekiyor. Anlarsak ihtiyaçlarını karşılamak çok daha kolay. İstanbul üniversitesinde Prof. Dr. Ali Murat Vural ve Doç. Dr. Haluk Zülfikar hocamızın desteğiyle çok iyi bir araştırma yapıldı. 360 kişiyle yüz yüze görüşmeler ve 13 ilde anketler düzenlendi. Bu ilk etabın üzerinde ekip olarak daha çok çalışacağız. Sigortayı anlatmak, yeni sigortalılar yaratmak için neler yapabileceğimizin peşindeyiz. Sigortalıyı tanıyarak, onların sigortacı algısını olumlu yönde geliştirerek, yol haritamızı önümüzdeki aylarda belirleyeceğimizi düşünüyorum. Bu araştırma, önümüzde müşteriyi segmente etme konusunda da bir sayfa açıyor. Örneğin, insanların dünya görüşlerinin, tuttukları futbol takımının renginin bile çok etkili olduğunu gördük. Yani müşterilerimizi segmente edebilmek için bir sürü fırsat bizi bekliyor.
Araştırmanın sosyal medya kısmı var bir de. Takip ettiğimiz kullanıcıların sigorta paylaşımlarının etkili olduğu sonucuna varılmış…
Değer verdiğimiz, tarzından hoşlandığımız, takdir ettiğimiz insanların söylemleri bizim için önemli oluyor. Yani, beğenip takip ettiğimiz insanların sigortayla ilgili söyledikleri, sosyal medyada da anlam yaratıyor. Bunu önemsiyorum. Sosyal medya bizim beklediğimizden çok daha etkili kullanılıyor. Dolayısıyla, bu sonucu da göz ardı edemeyiz. Sigortacılar olarak bu alanları daha dikkatli ve özenli kullanmalıyız.
Dijital konusunu da sormak istiyorum. Sigorta Dünyası’nın son kapak konusunda, 10 yıl önce dijitalin ana satış kanalı olacağının düşünüldüğünü ancak gelinen noktanın öyle olmadığını yazdık. Dijital sigortacılık daha çok satış odaklı ele alındı ama aslında ben tüm sigortacılık operasyonunun merkezine oturan ve kolaylaştırıcı etkisiyle öne çıkan bir teknoloji olarak yorumluyorum dijitali. Siz ne diyorsunuz sektör ve dijital gelişmeler konusunda?
Dijital konusunda ben de sizin gibi düşünüyorum. 10 sene sonra da böyle olacaktır muhtemelen. Dijitalleşmeyi sadece direkt satış olarak algılamak en büyük yanlış olur. Tartışmalar da buradan çıkıyor. Dijitalleşme bizim hayatımızı kolaylaştıran, iş akışımızı modernize eden, operasyon yükümüzü azaltan bir olanak aslında. Dijital satışsa bunun bir parçası ama asla tamamı değil. Bunun bir tarafında satış da olacaktır. Ama on yıl önceye kıyasla acenteler ancak 2-3 puan kaybetmiştir üretim pastasından. 10 yıl sonraki gelişme de bu oranda kalacaktır. Online satış biraz artacaktır ama düşük oranda kalacaktır. Hayatımızın her alanında dijitalleşme elbette olacaktır ama daha çok operasyon ve iş akış kısmında yer alacaktır.
Sigorta pazarı kamu/özel işbirliğiyle büyüyecek
Bir Türk yönetici olarak sektörün büyümesi için kamunun ilgisi ve bilgisinden memnunum. Onların bizi daha çok dinleyip anlamalarını bekliyoruz. Pazarı biz de büyütmek istiyoruz, Kamu da bunu istiyor. SEDDK ile beraber daha çok bir araya gelip daha çok birbirimizi dinleyeceğiz. Ortak platformlarda daha çok buluşarak doğru yolu bulacağımızı, sigortacılığın daha çok konuşulup ilgi duyulacak bir sektör olacağını düşünüyorum. Biz yöneticilere düşen de pozitif bakış açısı. Sigortacılık elbette ekonomiden bağımsız değil ama orada da iyi şeyler olacağının göstergeleri var. Ben olumlu düşünüyorum. Herkese de olumlu düşünmelerini tavsiye ediyorum.
