2 trilyonluk prim hedefine ulaşabiliriz. Bunu başarmak için en doğru dağıtım kanalı acentelerdir. Unutulmamalıdır ki; sahada ter döken, müşterinin hasar anında elini tutan acentesini motive etmeyen hiçbir sigorta şirketi bu devasa hedefi sahada gerçeğe dönüştüremez.
-Ayhan Çalık
Hükümet enflasyonu dizginlemek adına sıkı para politikası adımlarını sürdürürken, özellikle reel piyasada bir nevi resesyon fırtınası esiyor. Ticaretin yavaşladığı, karşılıksız çeklerin arttığı, vatandaşın bütçesinin daraldığı, otomotiv ve konut satışlarının bıçak gibi kesildiği negatif bir dönemdeyiz.
Bu zorlu döneme rağmen sigorta sektörümüzün tepe yönetimi; SEDDK Başkanımız Sn. Davut Menteş ve TSB Başkanımız Sn. Ahmet Yaşar, 2026 yılı için sektöre tam 2 trilyon TL’lik devasa bir prim üretimi hedefi çizdiler.
Hedef koymak, vizyon göstermek liderliğin şanındandır.
Rakamların fısıldadığı gerçek: 2 trilyon çok zor!
İlk 6 ayın rakamlarına, ekonomik verilerin sektörümüze yansımalarına, yani sahanın çıplak gerçeğine gelin beraber bakalım: Yılın ilk yarısında sektör 743,8 milyar TL prim üreterek nominal bazda %29 büyüdü. Hayat 629 milyar TL ile yükü sırtlayarak %46,2 büyüdü. İlk bakışta parlak görünen bu %29’luk büyüme, bugünün enflasyonist gerçeğinin altında ezilmekte; yani sektör, reel olarak büyümeyip adetsel olarak daralıyor. Araç ve konut satışlarının durması sektöre yeni poliçeler eklemediği gibi büyüme gibi görünen rakamlar, enflasyonla yükselen araç ve konut değerlerine paralel artan “ki artmasına rağmen enflasyonun altında kalan” primlerin optik bir yanılsamasından ibarettir.
Peki, yılın kalanında bu tabloya 1 trilyon 250 milyar TL daha koyup 2 trilyonluk hedefe nasıl ulaşacağız?
Eylül’de Dask teminatlarının yükselmesi ve trafiğin aylık tarife artışları cüzi bir kaldıraç sağlayacaktır. Ancak vatandaşın daralan bütçesini hesaba kattığımızda adetlerin azalabileceğini de varsaymak gerekir.
Banksürans sustu, dijital ekranlar çaresiz, brokerler zorda: tek yol acente!
Bu ekonomik sıkışıklıkta dağıtım kanalları radikal bir sınav verecek.
- Kredilerin kısıldığı, konut ve araç satışlarının dip yaptığı bu dönemde banksürans kanalı hedefe destek olamayacaktır. Çünkü banka sigortacılığı reaktiftir; kredi yoksa poliçe de olmayacak;
- Talebe hizmet veren dijital kanallar ve karşılaştırma siteleri ekrandaki soğuk rakamlarla bütçesi daraldığından kaskosunu yenileyemeyecek vatandaşı ikna etmesi, enflasyonun üzerinde büyüyebilmesi çok olası gözükmemekte;
- Özellikle büyük işletmelere hizmet veren brokerler ise karşılıksız çeklerin arttığı, yatırımların durduğu bu dönemden negatif etkilenecekleri aşikâr.
O halde masada tek gerçek kalıyor: Bu sektörü 2 trilyonluk hedefe taşıyabilecek ya da bu hedefe en çok yaklaştırabilecek yegane, gerçek ve proaktif kanal acentelerdir!
Olmayan talebi yaratan, müşterisinin daralan bütçesine rağmen riskleri hatırlatıp sistemde kalmaya ikna eden, alternatifler üreterek kaskosunu iptal ettirmek isteyen vatandaşa “Havlu atma, daha ucuz muafiyetli kasko yapalım, indirimlerini yakmayalım” diyen; özel sağlık sigortasının bütçesini karşılayamayana TSS anlatarak sağlık portföyünü sahada koruyan yine acentelerin maharetidir.
Plazalara Çağrı: Acenteyi motive etmeyen hedefi yakalayamaz
Acenteler sigorta sektörünün coğrafi ve sosyal kılcal damarlarıdır. Acenteler enflasyonla mücadelede daralan piyasanın pes ettirdiği sigortalılarını ikna ederek “sistemde tutan”, “eksik sigorta” riskini önleyen “yegâne güç”tür.
Fakat acentelerde büyük bir isyan ve varoluş mücadelesi var. İşletme maliyetleri (kira, personel, stopaj) %60-70 artarken, zorunlu branşlardaki komisyon oranlarının %10’larda çakılı kalması acente üzerinde finansal bir baskı yaratmaktadır. Üzerine bir de sigorta şirketlerinin kendi internet sitelerinden acente komisyonu olmadan doğrudan poliçe satarak adaletsizce rekabet yaratması, sahada ciddi bir güven bunalımı doğurmaktadır.
Başkanlarımızın koyduğu 2 trilyon TL’lik büyük hedefe ulaşmanın yolu; dijital bütçeleri körü körüne reklamlara gömmek değil, acentenin sahadaki cephanesini ve motivasyonunu artırmaktan geçer.
Oto dışı branşlarda (ÖSS, TSS, yangın, finansal) acente komisyonları ve nakit bonuslar acilen ve mutlaka artırılmalıdır.
Nakit sıkışıklığı yaşayan müşteriyi rahatlatmak adına acentelerin eline vade farksız 9-12 taksit veya ertelemeli ödeme gibi güçlü finansal enstrümanlar verilmelidir.
Teknolojik altyapılar acenteyi yok etmek için değil, acenteyi dijital birer “Süper acente”ye dönüştürmek için ortak hibrit modeller oluşturulmalıdır.
Ey sigorta şirketleri, gelin bu hedefi hep beraber sahiplenelim; sektörü birlikte büyüterek 2 trilyona omuz omuza ulaşalım!
