Tasarruf finansman firması Birtep bünyesinde bir buçuk yıl önce faaliyete başlayan Sigortambir, satış/dağıtım kanalı olarak sektöre yeni bir kapı olmayı hedefliyor. Birtep CEO’su ve Sigortambir Genel Müdürü Kürşat Köz, sektöre sigorta ürününü bir zorunluluktan dolayı değil bilinçli olarak satın alan sigortalılar kazandırmayı temel amaç olarak belirlediklerini vurguluyor. Sigorta Dünyası’nın Ekim ayı konuğu Kürşat Köz bu hedef doğrultusunda yaptıkları ve yapacakları çalışmaları anlattı.
Bize kısaca Sigortambir’i tanıtır mısınız; geleneksel bir acenteden farklarınız neler?
Birtep bünyesinde gayrimenkul, otomotiv ve sigortacılık olmak üzere, üç ayrı sektörde üç ayrı marka ile faaliyet gösteriyoruz. Sigorta sektöründeki markamız ise bildiğiniz gibi Sigortambir. Birtep’in; tasarruf finansman sektörünü gayrimenkul, otomotiv ve sigorta sektörleri ile entegre etmek amacıyla kurulduğunu söylemek isterim. Tasarruf finansman sektörü nispeten yeni bir sektör; nitekim Nisan 2022 itibarıyla BDDK mevzuatı altına alındı. Bu sektörün ana amacı ev, araba veya çatılı işyeri almak isteyen kişilere finansman imkânı sağlamak. Dolayısıyla, burada ev araba veyahut da işyeri finansmanı söz konusu olduğunda bu işlemin olmazsa olmaz tamamlayıcısı sigorta devreye giriyor.
Sigortambir geleneksel finansal kurum sigortacılığı, banka sigortacılığı yapan kurumlarla aynı hizmeti veriyor. Ancak biz sigorta satışı yaparken bu finansman ilişkisinden doğan zorunluluk gereği satış yapmak istemiyoruz. Müşterilerimiz gerçek anlamda sigorta ürününün faydasının farkında olsun, bilinçli ve istekli bir şekilde sigorta ürününü satın alsın istiyoruz. Temel amacımız ise; müşterilerin hayat, hayat dışı, bireysel emeklilik gibi tüm sigortacılık ihtiyaçlarını tek bir şirket bünyesinde karşılayabilmek; bu anlamda marka adımıza “Sigortambir” dedik. Sloganımız “Sigortalarımın hepsi bir yerde, Sigortambir’de”.
Ben daha önce sigorta şirketleri tarafında pazarlama ve satış birimlerinde çalıştım. Sigorta sektöründe hayat, BES, hayat dışı birbirinden ayrı işler olarak görülür. Bunların hepsi sigortacılık tekniği açısından yapılan ayrımlar. Fakat müşteri tarafından baktığımız zaman bu ayrımların bir önemi yok diyebiliriz. Bugün Türkiye’de sokakta, herkese sorun, BES için de “sigorta” der hayat için de kasko için de “sigorta” der. Esasında biz sigortacıların müşteriye en başta sattığı ürün müşterimizin güvence ihtiyacını karşılamadır. Bu hayatta da böyle, hayat dışında da böyle BES’te de böyle. BES’te insanlar bir yatırım yaparak geleceklerini güvenceye almaya çalışıyor. Sigorta yaptırarak hayata karşı daha güvenle bakıyorlar. Pandemi sürecinde hepimiz gördük ki beklenmedik gelişmeler hepimizin hayatını riske atıyor. Böyle zamanlarda sağlığımızı sigorta ettirmemiz, BES’e yatırım yapmamız, ekonomik varlıklarımız olan arabamızı evimizi sigorta ettirmemiz hayata karşı daha güvenli, daha dik durmamızı sağlıyor. “Evet problemler olabilir ama ben sigorta ile bunları çözerim” psikolojisi çok önemli. Bizim sigorta sektörü olarak bu noktayı çok ön planda tutmamız gerektiğini düşünüyorum. Yani sigortayı sadece ürün bağlamında değil de müşterinin hayata bakış açısını güçlendiren bir gereklilik olarak anlatabildiğimizde hem tüketicinin hem de sigorta sektörünün kazanacağını düşünüyorum. Sigortambir’i bu bakış açısıyla kurduk.
Sanırım öncelikli hedefiniz bağlı olduğunuz grubun müşterilerinin sigortalarını yapmak; grubun müşteri ekosistemi ne büyüklükte; size yetecek bir potansiyel var mı?
Tasarruf finansmanı az önce ifade ettiğim gibi Türkiye için yeni bir sektör. Ben bu sektörle 2019 yılında tanıştığımda müşteri sayısı 500 bine yaklaşmıştı. Sonrasında mevzuatının çıkmasıyla birlikte kamunun da tanıdığı regüle bir sektör oldu. Grubumuz bünyesinde 150 bin müşterimiz var. Bu birçok kişi için bir sigorta şirketinin kuruluşuna temel teşkil edebilecek bir müşteri sayısıydı, ancak biz stratejimizi bu 150 bin müşteri üzerine kurmadık. Yaptığımız analizlere göre Türkiye’de sigorta sektörü çok da yeni şirketi kaldıracak bir yapıda değil. Çünkü sigorta şirketlerinin ciddi anlamda maliyet yükleri var. Yeni bir network kurma, çok geniş bir yelpazede birçok ürünü teknik bakımdan idare etme gibi çok ciddi sorumlulukları var. Dolayısıyla biz sigorta şirketi olarak yer almaktansa müşteriye en iyi sigorta deneyimini yaşatıp hem sigorta şirketinin kârlılığını gözeten hem de müşterinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde gideren bir yapı olmayı daha uygun bulduk. O yüzden sektörün dağıtım kanalı tarafında yer almaya karar verdik. Gidişata baktığımızda bu stratejimizin doğru olduğunu görüyoruz. 150 bin müşterilik ekosistem içinden yaklaşık 40 bin müşteriye ulaştık, 20 bin müşteri de dışarıdan aldık. Şu an buradaki potansiyelin aslında çok gerisindeyiz, ifade etmek gerekirse ancak onda birine ulaşmış durumdayız. Çok daha fazla bir potansiyel barındırdığını düşünüyoruz. Çünkü biz Sigortambir olarak sigortasızları sigortalamak iddiasıyla sektöre girdik. Bu çok iddialı bir söylem gibi gelebilir ancak iddiamızdaki esas sebep şu: Biz sadece sigortası olmayanları değil sigortası olsa bile bu sigortalılık ilişkisi zorunlu olarak kurulmuş kişileri de sigortasız olarak değerlendiriyoruz. Örneğin, kişi bir kredi kullanmış, o yüzden sigorta yaptırmış, bu şekilde kişi sigortayı aslında bir yük olarak görüyor. O yüzden “sigortasızlar” tabirini biraz daha geniş bir anlamda kullanıyorum. Sigortambir olarak biz ilk defa sigorta sahibi olan bir kitle ile karşı karşıyayız. Dolayısıyla biz sigorta sektörünün genelinden bağımsız olarak bu iddianın altını doldurabilecek şansa sahibiz.
Yani bir yandan daha önce evi olmayanlar ev sahibi, araba sahibi olmayanlar araba sahibi olurken, bu kesimler aynı zamanda sigorta ile de tanışacak diyorsunuz?
Evet, tam olarak bu şekilde diyebilirim. Bu sektörle beraber ilk defa araba sahibi olan kişiler kasko ve trafik sigortasıyla, ev sahibi olanlar konut ve zorunlu deprem sigortası ile tanışıyorlar; bu kişilerle oluşturulacak sigortacılık deneyimi çok önemli. Bu kişilere doğru ürünleri doğru fiyatlarla, doğru bilgilendirmelerle satarsanız, onlarda olumlu bir sigorta fikri oluşturursanız, sigorta sektörüne gerçek anlamda sigortanın kendisine sunduğu faydaları bilen, inanan bir müşteri kazandırmış olursunuz. Belki bu işi çok idealize ediyormuş gibi gözükebiliriz ama sigorta hakikaten bu şekilde idealize edilmesi gereken, sigorta sektöründeki herkesin bu işi gönülden anlatması gereken bir konu.
Türkiye’de sigortacılığın büyümesindeki en önemli eksiklik olarak bir noktada sigortalanabilir varlıkların yetersizliğini, ikinci olarak da yetersiz bilinç seviyesi olduğunu düşünüyorum. Bizim bu noktada bir sorumluluğumuz olduğunu düşünüyoruz. Faaliyet gösterdiğimiz alan iki faktörle de ilgili. Hem kişi ilk defa bir araba sahibi oluyor hem de ilk defa kasko yaptırıyor. Şimdi bir o kişiye kaskoyu finansmana bağlı bir zorunluluk olarak satmak var bir de kaskonun kendisine sağlayacağı faydaları anlatarak satmak var. Müşteriye sigortanın faydalarını, avantajlarını anlattığınızda inanın sigortaya bakışı değişiyor. Biz bunu birçok müşterimizde defalarca gözlemledik.
Sigorta medeni bir ülkede olmazsa olmaz bir sektördür. Bu bugüne dek birçok kez gündeme getirildi fakat bunun altını ne kadar doldurabildiğimiz önemli. Şirket olarak bu iddianın altını doldurabilmek için var gücümüzle çalışıyoruz; doğru bir kurgu ve yaklaşımla müşterinin teveccühünün yakalanacağını düşünüyoruz. Bu kapsamda hem sigorta sektörü hem de insanların sigortayla buluşması anlamında bir fayda üreteceğimizi düşünüyoruz.
Yüz yüze satış yapılan klasik yapıda acentelik ofisleriniz olacak mı?
Şöyle ifade edeyim; tasarruf finansman sistemi mevzuatı oldukça yeni. Tasarruf finansman kurumları da aslında banka gibi bir finans kurumudur. Bildiğiniz gibi sigorta aracılığında banka şubelerine bir özel münhasırlık tanınmıştır. Aslında Tasarruf Finansman kurumu şubeleri bankalara göre sigorta ile daha çok alakalıdır. Çünkü buraya gelen müşteri sadece ev ve araba için geliyor. Şu an itibarıyla buraları kullanmıyoruz ancak mevzuatla ilgili geliştirmeler sağlandıkça oralar bizim fiziki satış kanallarımız olacak. Şu anda tasarruf finans sektörünün yurt çapına yayılmış geniş bir network’ü var. Sadece bizim anlaşmalı tasarruf finansman şirketimizin 60 ilde 100 şubesi bulunuyor.
Banka sigortacılığının son yıllarda aldığı ivmenin bir benzeri bu sektör için de geçerli olacak. Bildiğiniz gibi, bankalar önceleri sigortacılık işini çok da önemsemezdi, ancak özellikle son 15 yılda banka sigortacılığında inanılmaz bir ivme var ve bankasürans kanalı her geçen gün payını artırıyor. Bu yapılar da bu rekabetin içinde yer alacak. Ancak şuna özellikle dikkat çekmek istiyorum, tüm paydaşlar emin olsun, tasarruf finansman sektörünün sigortacılığa katkısı sektöre yeni bir müşterinin kazandırılması şeklinde olacak. Tasarruf finans sektörünün mevzuata kavuşmasıyla beraber doğru kurumsal yapıların oluşturulmasıyla daha önce sigortası olmayan kesimler de sigortayla tanışacak. Sistem uzun vadede Türkiye’deki sigortacılığın penetrasyon oranının geliştirilmesinde önemli bir araç olacak.
Yola çıkarken neler hedeflemiştiniz; kısa ve orta vadede hangi noktalara gelmeyi planladınız?
Biraz önce belirttiğim üzere bizim en başta bir sigorta şirketi kurma düşüncemiz vardı; ancak bunun yerine sektöre farklı bir konumda değer üretmenin daha doğru olduğuna karar verip dağıtım kanalı tarafında yer aldık. Süreç de bize bu stratejimizin bizim için doğru olduğunu gösterdi. Bazı hedeflerimizin gerisinde kalmış olsak bile kısa sayılabilecek bir sürede Türkiye’deki tüm sektörler için ciddi sayılabilecek bir müşteri kitlesine ulaştık. Hedefimiz; orta vadede bir milyon kişiye ulaşmak. Bu bir milyon kişinin sigortacılıkla ilgili tüm ihtiyaçlarını tek bir kanaldan gideren bir şirket olmak istiyoruz. Geleneksel acente yapısından farklı olarak çok güçlü bir pazarlama ekibimiz var. Sektörel tecrübesi yüksek, müşteri ilişkileri yönetimi ve analitik tecrübesi olan bir ekip kurduk. Hedefimiz müşteriyi doğru bir şekilde doğru teminatla sigorta şirketiyle buluşturmak.
Pandemi döneminde sigortacılıkta en çok konuşulan konu dijitalleşme oldu. Sektörde birçok şey dijitalleşti ya da dijitalleşmeye çok vurgu yapıldı; bu kapsamda sigorta satış kanalları nasıl bir değişim yaşadı, konuşulduğu kadar gerçek bir değişim var mı?
Biraz geniş bir değerlendirme yapacak olursam, dijitalleşme hepimizin bildiği üzere dünyadaki tüm sektörler için kaçınılmaz. Bazı sektörler neredeyse tamamen dijitalleşmiş durumda, bazı sektörler ise özellikleri gereği dijitalleşmede daha yavaş bir seyir izliyor. Sigorta sektörü de bunlardan birisi. Sigorta teknik tarafı olan bir ürün, dolayısıyla bu temkinli olma hali normal. Biz sigortacılıkta hibrit bir yapının gerekli olduğunu düşünüyoruz. Yani müşterimize gerektiğinde hem fiziki olarak dokunabileceğiz hem de bu işi dijital olarak yapabileceğiz. Yani ne tamamen dijitalleşme ne de tamamen geleneksel yapı. Bu ikisini melez bir yapıyla birleştirmemiz lazım.
Girişim ekosisteminde yeni bir şirket kurarken karşılaştığınız zorluklar aslında fırsatlar da barındırır. Sorunlu bir durumla karşılaştığınızda bir çözüm bulmak zorundasınızdır. Bu sistemi ileriye doğru doğru iten bir faktördür. Biz pandemide aslında bunu yaşadık. Mesela bankacılıkta dijitalleşmede 10 yılda alınabileceği öngörülen bir aşama birkaç ay içerisinde geçildi. Bu gelişme sigortacılıkta bu kadar hızlı ve sert olmadı. Ancak biz gelişmelere çok hızlı ayak uyduran bir toplumuz. Mesela sigorta acentelerimiz öyle çok pahalı teknoloji altyapıları kurmadan çok hızlı biçimde dijitalleşti aslında. Örneğin; eskiden müşteri mutlaka kâğıt baskılı bir poliçe görmek isterken aslında bunun çok da zorunlu olmadığını, WhatsApp üzerinden ya da benzeri programlarla alabileceğini gördü. Bu ciddi bir ilerleme sağladı. Bu noktada sigorta şirketleri de acentelerine çeşitli kolaylıklar sağladılar. Bu kapsamda dijitalleşmede hayli ilerleme sağlandı ancak hâlâ ciddi eksiklerimiz var.
Sizce ülkemizde ve dünyada sigortalı davranışı ve sigortalı profili nereye doğru evriliyor?
Sigortacılık hem dünyada hem Türkiye’de diğer sektörlerle karşılaştırıldığında en muhafazakâr sektörlerden biri. Yukarıda da belirttiğim gibi, tabii ki finans sektörünün bir ağırlığı var, finans sektörü her zaman çok daha kontrollü gider. Ancak şu da var; dünyada sigorta sektörünün gelişimine katkı sağlayan çok başarılı insurtech uygulamaları mevcut. “Z kuşağı” dediğimiz kesime baktığımızda, mesela bizde sigorta deyince akla trafik ve kasko geliyor ama Z kuşağının trafik ve kasko ile ne kadar bağlantısı var? Kasko ve trafik ile bağlantısı olmayan bir kuşakla sigortacılar olarak biz de bağlantı kuramıyoruz. Ne oluyor? Sigorta sektörü ile yeni kuşak bir ayrışma yaşıyor. Bu insanlar ancak bir ekonomik varlık sahibi olduklarında sigorta ile ilişkileri başlıyor.
Bizim o kuşağın da ihtiyaçlarına uygun ürünleri ortaya çıkarıyor ve onlarla buluşturuyor olmamız lazım. Çünkü sigorta sadece bir finansal ürün değil, bir kültür. Kişinin o ürünün gerekliliğine inanması lazım. Sigortanın kayıpları doğru bir şekilde gideren bir kurum olduğunun anlaşılması lazım, bunu sağlamak da bizim görevimiz. Bu açıdan baktığımızda maalesef Türkiye’de de güçlü bir değişim göremiyoruz. Sigortambir olarak bizim böyle bir vizyonumuz var. Başta sigortasızlar olmak üzere hem sigortalı hem de sigortasız kesimi sigorta sektörü ile doğru bir şekilde buluşturmak istiyoruz. Bunun için de tüketicinin bulunduğu her yerde bulunup onlara bunu anlatmak istiyoruz.
Z Kuşağı olarak adlandırılan kuşağın sigorta ile ilişkisi nasıl?
Z Kuşağı dediğimiz gençlerin sadece bir şeye sahip olma derdi yok, başka dertleri, başka değerleri var. Mesela doğa niye kirletiliyor diye dertleniyor. Burada benim bir şey yapmam lazım diyor. Zihinleri farklı çalışıyor. Bir çalışanımız “Metaverse’e girip orada oyunlardaki uzay gemisini sigortalayabiliriz” dedi. Biz ise sigortacı bakış açısıyla; böyle bir sigortayı çeşitli yasal engellerden dolayı yapmanın mümkün olmadığını ancak o mecrada tanıtım amaçlı bulunabileceğimizi belirttik. Biz orada mağaza açalım orada insanlara kaskoyu trafik sigortasını anlatalım istedik. Sonra Türkiye’de çok başarılı bir Metaverse şirketine ziyarette bulunduk. O şirketin stratejiden sorumlu Genel Müdür Yardımcısına bu düşüncemizi aktardım. Biz Metaverse’te mağaza açacağız, orada sigortacılık ürünlerini anlatacağız dedim. O yetkili bana dedi ki “Kürşat Bey, o dünyanın istediği şey bu değil. Onu herkes yapmaya çalışıyor, esas yapmanız gereken şey o dünyanın ürünlerini sigortalamanız” dedi. Yani o genç çalışanımızın söylediği şeyi söyledi.
Z kuşağının nabzını bir şekilde yakalamanız lazım. Oraya uygun bir sigortacılık ürününün çıkarılması gerekiyor. Biz şu an bunun için Londra’dan bir reasürans brokeriyle çalışıyoruz, önemli de bir ilerleme kaydettik. Türkiye’den iki sigorta şirketi de bu ürünü birlikte çıkarma teklifinde bulundu. Bunlar evet şu anki sigortacılık gündeminin çok dışında ürünler ama biz tüm kuşaklara hitap eden, tüm branşlarda hizmet veren bir yapı olmak istiyoruz. Bu yapıyla birlikte yüzbinlere, milyonlara ulaşmak istiyoruz. Hayalimiz büyük ama bunu gerçekleştirmenin de çok kıymetli olduğunu düşünüyoruz. Neticede sigorta herkese fayda sağlayan bir iş. Sigortambir olarak sadece geleneksel acente yapısında veya geleneksel dijital kanalda hizmet veren bir şirket olma düşüncesinde değiliz. 2023’ün ilk çeyreğinde lansmanımızı yapacağız. Her zaman yaptığını söyleyen, söylediğini yapan bir şirket olacağız.
Son olarak Sigortambir’in sosyal sorumluluk projelerinden de bahseder misiniz?
Sigortacılık tarafında işin sosyal sorumluluk boyutunu da oldukça önemsiyoruz. Bu minvalde yepyeni bir girişimle, Sivil Toplum Kuruluşları ile eşgüdümlü çalışarak, sigortaya ihtiyacı olan bireylerle, destek sağlamak isteyenler arasında bir köprü oluşturmak, vesile yaratmak istiyoruz. “Askıda Sigorta” sosyal sorumluluk projemizle sigorta ürünüyle hiç tanışmamış olan ihtiyaç sahibi insanların tamamlayıcı sağlık sigortası ürününe ulaşmasını sağlayacağız. Böylelikle hem sigorta bilincini artırmayı hem de toplumsal fayda sağlamayı hedefliyoruz. Ayrıca; Türkiye Masa Tenisi Federasyonu ile gerçekleştirdiğimiz sponsorluk işbirliği çerçevesinde gençlerimize sporda da elimizden gelen desteği veriyoruz, genç sporcularımıza da desteklerimizi sürdürmeye devam edeceğiz.
