Geçen sene fiyatlama için öngörülen asgari ücret, enflasyon, faiz ve yedek parça maliyetlerinin bu sene gerçekleşenlere yakın bile olmadığını söyleyen Allianz Türkiye Satış ve Dağıtım Kanalları Genel Müdür Yardımcısı Ertuğrul Yücenur, “Bu sene faiz geliri de olmadığı için şirketlerin finansalları olumsuz etkilendi. Ancak yine de sene sonunda geldiğimizde öngörebileceğimizin en iyi noktasındayız. Enflasyondaki artış trendi kırıldı ve ilk altı aydan sonra bir şok yemezsek, güneş ufukta görünür diyebilirim. Umarım 2023’te bu olumlu hava dağılmaz ve sigorta sektörü taşların yerine oturduğu bir döneme girebilir” şeklinde konuştu.
Sigorta Dünyası’nın 739’uncu sayısının konuğu olan Allianz Türkiye Satış ve Dağıtım Kanalları Genel Müdür Yardımcısı Yücenur, gelirleri sigorta primleri kadar artmayan müşterilerin şikayetlerinin normal olduğunu da söyleyerek, “Ancak araç bedellerindeki ciddi artışla birlikte kaybolan değeri yerine koymak daha da zorlaştı. Artık kaskosuz trafiğe çıkmayı düşünmek bile çok riskli” dedi.
Ertuğrul Bey son dönemde sektör oto sigortalarında artan maliyetlerin primleri çok yükselttiği bir süreçten geçiyor. Bu durum hakkındaki değerlendirmelerinizi alabilir miyiz?
Ekonomik dalgalanmalardan sigorta sektörü sert bir şekilde etkilendi. Geçen sene fiyatlama için öngördüğümüz asgari ücret, enflasyon, faiz, yedek parça maliyetleri bu sene gerçekleşenlere yakın bile değildi. Bu tip ekonomik durumlar olur ama faiz yüksek olduğu için sigorta şirketleri kayıplarını engelleyebilir. Ama bu senenin kendine has koşullarında faiz geliri de olmadığı için şirketlerin finansalları da olumsuz etkilendi ve sene çok sıkıntılı geçti. Şirketlerin özkaynaklarını, sermaye yapılarını tehdit eden bir riskle karşı karşıya kaldık. Bazı şirketler çok uzun zamandır olmadığı kadar sermaye artırımına gitmek zorunda kaldı. Sonuçta sektörde daha doğru fiyatlamaya gidilip teknik fiyatlama konusunda daha rasyonel hareket edildi. Ancak yine de sene sonunda geldiğimizde öngörebileceğimizin en iyi noktasındayız diyebilirim. Enflasyondaki artış trendi kırıldı. İlk altı aydan sonra bir şok yemezsek, güneş yükselmese de de ufukta görünür diyebilirim. Umarım 2023’te bu olumlu hava dağılmaz ve sigorta sektörü taşların yerine oturduğu bir döneme girebilir.
Olumsuzlukları aşmak için önümüzdeki yıla nasıl hazırlanıyor şirketler?
Bu Allianz’ın ilk gördüğü kriz değil. Allianz’ın DNA’sı bu tip dönemleri geçirmek üzerine dizilmiş. Ancak bizim de öngörülerimizin ötesine geçti bu dönem. Allianz için söylemiyorum ama sektörün geneli için bu sene bilançolar kötü kapanır. 2023 de çok iyi açılmaz ama bir daha şok yemezsek ikinci yarıyla beraber gözle görülür bir toparlama olacaktır bilançolarda.
Fiyatlardaki artışın pek çok nedeni var ama en önemlisi açıklanan enflasyonun ötesindeki artış. Çünkü açıklanan enflasyon sepetinde birçok kalem var ama bizim karşı karşıya kaldığımız kalemler enflasyonun çok üstünde arttı. Yedek parça maliyeti bire bir dövize bağımlı olduğu için geçen seneki kur şokunu olduğu gibi yedik. Bunun sebebi geçmişten gelen yükün yarattığı durum. Toplam maliyetlerimiz içinde otonun oranı 70. Kur ne kadar arttıysa o daha da fazla arttı çünkü yurtdışında da enflasyon var artık. İkincisiyse, pandemi döneminde fiyatları aşağı inmişti. Pandemi öncesinde kaskoda yüzde yirmi oranında hasar çıkardı. Pandemide bu oran yüzde 11’e kadar geriledi ve hasarlar düştü. 2021 Kurban Bayramı’nda tam bir dönüşüm oldu. İnsanların kendilerini dışarı atmasıyla birlikte, yüzde 11’den yüzde 20’ye 15 günde çıktık. Bizse altı yedi ayda normale dönmesini bekliyorduk. Bunun ardından kur şoku yaşanınca bugünkü fiyatlar oluştu. Bu işten hanehalkı, beyaz yakalılar ve mavi yakalılar olumsuz etkilendi, sigorta şirketleri olumsuz etkilendi.
Önlem olarak enflasyonu geniş bir bantta tahminliyoruz. Zira asgari ücret artışının yanı sıra bir de seçim gerçeği var önümüzdeki sene için. Artık öngörebilmek zor olduğu için bir bandın içinde pozisyonlar alarak devam etmeye çalışıyoruz. Enflasyon ve asgari ücret parametreleri hep bant içinde tahmin ediliyor. Eskiden de hayatımızda bantlar vardı ama şimdi daha geniş aralıkları konuşuyoruz. Sektör ister istemez ihtiyatlı davranmaya çalışıyor ve bu da fiyatları arttırıyor. Çünkü enflasyon beklediğimizden yüksek gelebilir. Bu seneyi yaşadıktan sonra yüzde 40’la mı fiyatlarsınız yoksa yüzde 60’la mı? Tabii ki yüzde 60’la yapıyorsunuz. Yüksek enflasyondan daha kötü bir şey varsa o da yükselen enflasyondur, çünkü öngörülebilirliği engelliyor.
Bakın, İMKB, 2022’nin başından bu yana rekor tazeliyor. Asimetrik bir dönemden geçtiğimiz için pek çok endüstri olumlu etkilendi. Rekor kırmayan birkaç sektörden biri sigortacılık. Çünkü sigorta şirketleri için kârlı bir yıl olmayınca sektör maalesef negatif ayrışan bir sektör oldu bu dönemde. Ama bankalar kâr rekoru kırdı.
“Sektör canını kurtarmaya çalışıyor”
Ancak sigortacılık çok iyi bir sektör, tam bir rekabet ortamı var. Ekonomik parametreler öngörüleri doğrultusunda ilerlerse, yani asgari ücret çok artmaz ve kur şoku yaşanmazsa şirketler yeniden rekabet etmeye başlar, fiyatlar düşer. Fiyatların yüksekliğinden şikayet edilmesi normal tabii ki ama sektör de hiç karşılaşmadığı bir krizden çıkmaya, tabir-i caizse canını kurtarmaya çalışıyor.
Peki bu dönemde acentelerin durumuyla ilgili neler söylemek istersiniz?
Acenteler bu dönemde toplumun genelinden pozitif ayrıştı. Onların refah ve mutluluğunun artması bizi her zaman mutlu eder. Açıklanan enflasyonun üzerinde gelirlerini artırdılar. Ama pandemi döneminde primler artmadığı için onlar da az kazanmışlardı. Müşteri/şirket/acente bacağında hepsi kazançlı olmalı. Pandemi döneminde şirket olarak biz kazançlı olduk, beklediğimizden daha iyi bir sene geçirdik. Şimdi de bu üçgende aracılar için avantajlı bir dönem oldu. Önümüzdeki sene muhtemelen müşteriye geçecektir avantaj. Acenteler ne kadar finansal olarak güçlü, ayakta ve sağlıklı olursa, Allianz Türkiye olarak bize bu yansır, biz de o derece sağlıklı ve güçlü oluruz. Bunu çok iyi bilen bir şirketiz ve tüm çalışmalarımızda da bu yaklaşım ile ilerliyoruz.
Primler arttı diyoruz ama 2019’dan bu yana baktığınızda o kadar da yüksek artış olmadığını görürüz. 2021’le kıyasladığınızdaysa elbette fiyat artışı 2022’de çok fazla görünüyor. Çünkü önceki iki sene aşağı doğru inen bir trend var. Son üç seneye bakarsanız aslında normal bir artış görürsünüz. Ama müşterilerin şikayetleri de normal. Gelirleri sigorta primleri kadar artmadı.
Araç bedellerinde çok ciddi artış oldu ve kaybolan değeri yerine koymak daha da zorlaştı. Eskiden 60 asgari ücretle bir araba alırken, o arabayı şimdi 110 asgari ücretle alıyoruz. Bu da sigorta almayı bir anlamda zorunlu kılıyor.
Sigortacılığın tüm branşlarında faaliyet yürütüyorsunuz. Bu branşlardaki gelişmelerden sağlıktan başlayarak söz eder misiniz?
Bu sene sağlık işi katlanarak büyümeye devam ediyor. Pandemi özel sağlık sigortasına sahip olmanın önemini arttırdı. Müşteriler özel sağlık sigortası almanın hayatiyetini fark ettikçe bu branş büyümeye devam ediyor. TSS’nin ardındaki rüzgar da sürüyor ve her çeyrek katlanarak büyüyoruz.
Hayatta ürün gamı dönüşümü
Hayat tarafında ürün gamı çok değişti. Dövizle para biriktirilebilen, ödenen primlerin geri alınabildiği ürünler var artık. Böyle olunca da prim üretimi arttı. 1990’lı yıllarda satılan ürünler acente için çok avantajlı ama müşteri için o kadar avantajlı değildi. O yüzden Türkiye hayat sigortacılığı Avrupa ülkelerine hiç yaklaşamadı bile. Ama son beş yılda ürün gamları ciddi anlamda değişti ve müşteri dostu ürünler haline dönüştü. 2022 tüm zorluklara rağmen hayatta sektör açısından ve Allianz açısından iyi geçti.
Yeni ürün gamında müşteri menfaatinin yanı sıra acenteler için de iyi kazançlar söz konusu. Ama bazı acenteler bu tür ürünlere yönelmek yerine trafik sigortasındaki komisyonda takılıyor. Gelirini artırmak için bir şeyler yapmak isteyen, farklı branşlara yönelmek isteyen acentemizin sonuna kadar yanındayız.
Trafik komisyonları hakkında kim konuşsa haklı geliyor. Buradaki doğru oranı gerekçeleriyle aktarabilir misiniz?
Acenteler trafikte komisyonun yüzde 20’ye kadar çıkmasını istiyor. Ama bu bir acentenin kendisi için isteyebileceği en kötü şey bence. Sektör trafik sigortasında komisyonu yüzde 20 hatta 30’a çıkarsın diyelim, acentenin o gün geliri katlanır ama ertesi gün bütün büyük gruplar sigorta işine girerler. Telekomünikasyon, bankalar, holdingler… Ama yüzde 10’la sattığınız zaman büyük gruplar acenteyle rekabet edemeyecekleri için girmiyor. Girmeyi düşünenler de trafik sigortasıyla ilgilenmiyor. Yani acente, komisyonu artarsa daha fazla kazanacağını düşünebilir ama üretimdeki payı çok hızlı azalır. Sürece kattığı değere göre bakıldığında, bugünkü komisyonun olması gereken seviyede olduğunu düşünüyorum. İptallerde ise acenteye komisyon kalması mantıklı olabilir. Ama bir süreçten gelir elde edeceksiniz, kattığınız değerle kazancınızın orantılı olması lazım. O yüzden bu tip taleplerde bulunurken kısa, orta ve uzun vadeli sonuçlarını düşünmek lazım.
Trafiğe takılıp kalmamak gerekiyor. Ülkedeki kasko penetrasyonu hâlâ düşük. Bu sene anlaşmalı servislerde yüzde 100 orijinal parçayla tamir imkanı sağlayan ekonomik kasko ürünlerine talebin ciddi arttığını görüyoruz. Acentelerin bir bölümü bunun farkına varmış ve bu fırsatı kullanıyor. Bir bölümüyse oralı olmamış. Bugün hâlâ tamamlayıcı sağlık sigortası satmak için yeterli çaba sarf etmeyen acenteler var. Bazı acentelerse beş sene önce hayatında olmayan bir gelir kalemi elde etmiş buradan. 4000 acentemizin sadece 400’ü iyi oranda hayat sigortası satıyor diyebiliriz. Başkası satıyor ve sen satamıyorsan o kendine koyduğun engellerle ilgilidir.
Bireysel emeklilikteki son gelişmeleri nasıl değerlendiriyorsunuz?
Hanehalkına sattığımız bireysel emeklilikte zorlansak da toplu paralı satışlarda hiç zorlanmıyoruz. Çünkü bireysel emeklilik bir yatırım aracı olarak görülmeye başlandı. Bu yüzden toplu parayı bireysel emeklilikte değerlendirmek isteyenlerin sayısı her geçen yıl artıyor. 18 yaş altı BES’in de büyük etkisi oldu ayrıca. Hükümet de bireysel emekliliği çok destekliyor. Krizleri genelde çok hızlı yer değiştirebilen paradan dolayı yaşıyoruz. Bireysel emekliliğin önemli bir faydası paranın sistem içinde kalması. Likit para gibi hızlı hareket edemiyor. Böyle olunca kurun sürdürülebilir ve öngörülebilir kalması desteklenmiş oluyor. Devlet katkısının yüzde 30’a çıkması da üretime olumlu yansıdı. Adet artıyor ama bireysel emeklilik yatırım aracına da dönüşüyor. Biz de bunu desteklemek için şirket içinde bir finansal danışmanlık programını devreye aldık. Hem acentelerimizin finansal yetkinliklerini yükseltmeye çalışıyoruz hem de belli fonun üzerindeki müşterilerimize doğrudan finansal danışmanlık hizmeti veriyoruz. Aslında bankaların müşterilerine yaptıklarını biz emeklilik şirketi olarak yapmaya çalışıyoruz.
Dijital kanal sektörde son yılların tartışma konusu. Siz ne düşünüyorsunuz bu konuda? Dijital kanallar acente için tehdit olabilir mi?
Ülkemizde dijital kanallardan sigorta satışı yaygın değil şu anda. Müşteriler dijitalden araştırma yapıyor ama acenteden alıyor. Zorunlu ürünlerdeyse satın alma kararını dijitalde daha kolay veriyor. Şirket olarak bütün kanallardan tek fiyatla hizmet veriyoruz. Biz bir acente şirketi olduğumuzdan, tercihimiz müşterinin acenteden almasıdır. Çünkü acente kanalımızdan müşterinin daha doğru bilgilendirildiğini düşünüyoruz. Ama illa acenteden almak zorunda değil. Pek çok ürünümüz için web sitesinden alma şansı var ama kullanılma oranı binde birler mertebesinde. Yeni neslin dijitalden alma eğilimi daha yüksek olabilir, o yüzden farklı seçenekler sunuyoruz. Ama dijitalden daha uygun fiyat vermiyoruz. Dijitalleşmenin acenteyi denklemi dışına çıkartacak boyutta olmayacağını öngörüyoruz.
Üründe ne kadar az sorun varsa o kadar kolay dijitalleştiği görülüyor. Ama eğer sağlık sigortası alacaksanız danışmanlığa ihtiyaç duyuyorsunuz. Bu uzun süre böyle devam edecektir. Avrupa’da da İngiltere hariç aracılar hâlâ çok güçlü. Acenteler bugüne kadar ciddi değer kattı sigortacılığa. Ürünün müşteriye erişimini sağladı, tercümanlığını yaptı ve satış sonrasında yol arkadaşlığı yaptı, hizmet verdi. Şimdiyse ürünü eriştirmek daha kolay, tercüme etmek de kolay ama üçüncüsü, yani yol arkadaşlığında acenteler hâlâ çok güçlü. Hasar olduğunda müşterinin gideceği biri olması çok önemli.
Dengeli yapısı zor dönemlerde Allianz’ı güçlü kılıyor
Hayat sigortasının faydalarını anlattığınızda kendiliğinden satılıyor. Biz de o yüzden hayat ve bireysel emekliliğe çok ciddi yatırım yapıyoruz. Bu zor dönemi Allianz olarak görece daha kolay atlattıysak sebebi şudur: Çok güçlü bir sağlık şirketiyiz, çok ciddi bir emeklilik şirketiyiz, çok ciddi bir hayat şirketiyiz ve çok ciddi bir elementer şirketiyiz. Bu dengeli portföy yapısı bizi ayakta ve güçlü kıldı. En çok etkilenen şirketlerin portföyü dengeli olmayanlar olduğunu görürsünüz. Dengeli şirketlerse daha kabul edilebilir etki altında kaldılar.
Allianz’dan Girişimciler Ofisi
Geleceğin Acentesi’ni kurma amacıyla Satış Dağıtım Kanalları olarak biz ve Allianz Türkiye Akademi (ATA) iş birliğiyle hayata geçirdiğimiz Girişimciler Ofisi ilk mezunlarını verdi. Çalışma arkadaşlarımızın acente kurmalarını sağlayarak, alternatif bir kanal oluşturma yolculuklarında ihtiyaç duyacakları deneyim ve bilgi birikimini sağlamak amacı ile akademimiz tarafından tasarlandı. Burada yeni nesil finansal danışman acentelerin oluşturulmasının yanı sıra, Allianz kurum kültürünü benimsemiş tekli acente sayısını arttırmayı amaçlıyoruz. Ayrıca DSO çalışanlarına kariyer fırsatı yaratmak, genç ve dinamik acente profilini korumak ve dış alımla kendi işini kurmayı isteyenlerin ilgi odağı olacağı bir sistem kurmak da amaçlarımız arasında.
Allianz acenteleriyle birlikte Koruncuk Vakfı’nın yanında
Allianz Türkiye Satış ve Dağıtım Kanalları Genel Müdür Yardımcısı Ertuğrul Yücenur, acenteleriyle birlikte Koruncuk Vakfı’na destekte bulunduklarını açıkladı. Allianz Türkiye olarak sürdürülebilirlik hedefi doğrultusunda acentelerin de desteğini her daim hissetmekten memnuniyet duyduklarını söyleyen Yücenur, “Bir yandan acentelerimizle birlikte kağıt tüketimimizi azaltarak doğayı korurken, diğer yandan kız çocuklarının eğitimlerine destek olarak çok değerli ve anlamlı bir fayda yarattık. ‘Acentesinin Gücüyle Allianz Seninle’ diyerek Koruncuk Vakfı yararına düzenlediğimiz kampanya kapsamında, belirli ürün gruplarımızda yapılan satışlardan elde edilen gelirler, her bir Koruncuklu’nun sıcacık sarıldığı bir monta, ödevlerini rahatça yapabileceği bir masaya, rengarenk kalemlere dönüştü. Acentelerimizle birlikte hem müşterilerimiz hem toplum hem de çevre için sürdürülebilir fayda yaratmaya devam edeceğiz” dedi. Yücenur ayrıca, ihtiyacı olan kız çocukları için acentelerin ekstra gayret sarf edip yardım miktarını arttırmalarından dolayı son derece mutlu olduklarını da sözlerine ekledi.
