Dijital sigortacılıkta yeni oyuncuların yer almasını mutlulukla karşıladıklarını söyleyen Sigortam.net CEO’su Bora Uludüz, “Hep birlikte toplumun sigortacılık sektörüne bakışını şekillendirdiğimiz için herkesin işini en iyi şekilde yapmasını istiyoruz. Ciddi büyüme potansiyeli düşünüldüğünde, ülkemiz sigortacılık sektörünü sınırlı bir pasta olarak görmemek gerekir. Tüm oyuncuların yaptığı iyi işlerle birlikte sektörü ileriye taşıyarak, müşterilerimize daha fazla avantaj sunabiliriz” dedi.
Sigorta Dünyası’nın sorularını yanıtlayan Bora Uludüz, kasko yaptırmaktan vazgeçen bir müşteri kitlesini kaybetmemek için ürün çeşitliliğini arttırma yoluna gittiklerini de sözlerine ekledi.
Bora Bey, primlerdeki artış nedeniyle özellikle kaskoda adet bazında gerileme olduğu söyleniyor. Siz satışlarınızda bu yılın herhangi bir periyodunda kaskoda gerileme gözlemlediniz mi? Eğer varsa hangi oranda bir düşüş söz konusu?
Artan fiyatlar nedeniyle kasko yaptırmaktan tamamen vazgeçen bir kitle olduğunu biz de görüyoruz. Bu durum özellikle Haziran ayından sonra daha belirgin olmaya başladı diyebiliriz. Bu gözlemimizden hareketle biz de kasko branşında ürün çeşitliliğimizi artırma yoluna gittik. Sigorta şirketleriyle yakın çalışarak her bütçeye uygun olabilecek farklı ürünleri müşterilerimizle buluşturuyoruz.
Bununla birlikte, kasko tercihinde “önerilen” ürünlerin, yani fiyat-performans dengesinde öne çıkan ürünlerin daha çok tercih edildiğini de gözlemliyoruz. Bunu, hem bilinçli tüketici profilinin artışını gösteren hem de sektör açısından pozitif bir tablo çizen bir gelişme şeklinde yorumlamak mümkün.
Peki sizce sigorta sektöründe sizce 2022’de en dikkat çekici gelişmeler nelerdi?
Aslında sektörün uzun yıllardır gündemindeki ana konu, ülkemizin global sigorta pastasından aldığı payı büyütmek diyebiliriz. Bu açıdan 2022 yılı hem global ekonomiden hem de ülkemizdeki koşullardan kaynaklı olarak çok avantajlı bir yıl olmadı. Ancak tüm dünya ekonomilerinin benzer zorluklardan geçtiği bir dönemde sektör olarak yine büyük resme odaklanmayı tercih ettiğimize inanıyorum. Olaya sadece sigortacılık veya Türkiye olarak da bakmamak lazım. Tüm dünya oldukça çalkantılı, zorlu bir sene geçirdi. 2023 yılını en iyi şekilde yönetmek için ekstra efor harcıyor ve çalışmaya devam ediyoruz.
Sigortacılık özelinde en kritik gelişme şüphesiz trafik sigortasında yaşananlar oldu. Bu branş, bu sene tüm sektör liderlerinin gündemindeki en kritik noktalardan biri olarak ele alındı.
Sigortam.net dijital sigortacılığın öncüsü. Ancak son yıllarda rakiplerinizin artmasıyla ilgili düşünüyorsunuz?
Sigortam.net olarak Türkiye’de insurtech bayrağını taşıyan marka olmaktan büyük mutluluk duyuyoruz. Zaten ülkemizde sigorta sektörünü ileriye taşıyacak makro trendin de insurtech olduğuna inanıyoruz. Öyle ki, fintech dünyası son yıllarda en önemli, en hızlı büyüyen ve ciddi yatırımlar alan bir yapıya sahip. Insurtech ise son dönemde fintech ekosisteminin parlayan yıldızı haline gelmiş durumda. Insurtech, sigorta sektöründeki tüm paydaşların yaşamlarını kolaylaştıracak ve risklerini en aza indirecek tüm inovatif çözümleri bünyesinde barındırıyor.
Sektörde yeni oyuncuların yer almasını mutlulukla karşılıyoruz. Günün sonunda hep birlikte toplumun sigortacılık sektörüne bakışını şekillendirdiğimiz için de herkesin işini en iyi şekilde yapmasını çok istiyoruz. Ciddi büyüme potansiyeli düşünüldüğünde ülkemiz sigortacılık sektörünü sınırlı bir pasta olarak görmemek gerektiğine inanıyoruz. Tüm oyuncuların yaptığı iyi işlerle birlikte sektörü ileriye taşıyarak müşterilerimize daha fazla avantaj sunabiliriz.
Sigortam.net olarak insurtech dikeyinde penetrasyonu artırma hedefimiz var. Teknolojik altyapımız ve nitelikli insan gücümüz de bunun için gerekli araçları bize sağlıyor. Bu alanda daha da büyüyecek yatırımları gerçekleştirerek, sektörle birlikte büyümeyi hedefliyoruz.
Satışlarınızda “pure dijital” diyebileceğimiz satın almayı internetten başlayıp internetten bitirenlerin oranı nedir?
Bu durum aslında branş bazında değişkenlik gösteriyor. Örneğin trafik sigortasında %50-%60 seviyesindeyken kaskoda %30-%40 seviyelerini görebiliyoruz. Bu oranları arttırmak ya da azaltmak açıkçası bizim elimizde. Müşteri deneyimi, dijitalleşme, satış performansı arasında optimal dengeyi yakalamak için birçok analitik çalışma yaparak kendi iç süreçlerimizi tasarlıyoruz.
Sağlık branşında ise dijitalleşme çok geriden geliyor. Çünkü sağlık, danışmanlığa çok daha önem verilen bir branş. Biz de bu teması en iyi şekilde sunmaya devam ediyoruz. Müşterilerimize kişiye özel sağlık sigorta danışmanlarıyla hizmet veriyor ve poliçe öncesi, sırası ve satın alım sonrası tüm süreçlerde akıllarına takılan her türlü soruda yanlarında oluyoruz.
Sigorta sektörünün dijital satış oranında anlayamadığımız bir durum söz konusu. TSB’nin sitesinde bir oran veriliyor ama o oranı Sigortam.net’in tek başına aşabileceğini düşünüyoruz. Rakipler ve kendi web sitelerinden satış yapan sigorta şirketleri de düşünüldüğünde, oranın daha yüksek olması gerekir. Ancak bu kez de satışın dijitalde değil, telemarketingde bitmesi durumu karşımıza çıkıyor. Sizce dijital satış nedir ve nasıl kategorize edilmeli, ayrıca Türk sigortacılığında dijital satış oranı ne kadardır?
Dijital satışın, tam olarak üzerinde herkesin uzlaştığı bir tanımı bulunmuyor ne yazık ki. TSB verilerinde “Merkez/direkt” olarak adlandırılan kanal, bizim dijital olarak tanımlayacağımız alana en yakın alan. Ancak yine de tam karşılığı değil. Bizim Sigortam.net olarak farklı analizlerle yaptığımız tahminler, bireysel ürünlerde dijitalleşmenin yüzde 6-10 seviyesinde olduğu yönünde.
Zamanında bankacılıkta da bu tanımların oluşturulması konusunda belirsizlikler yaşanıyordu. Ben de bu konu üzerine oldukça kafa yormuş isimlerden biriyim. Dijital satışı iki ana başlık altında takip etmenin en sağlıklısı olacağına inanıyorum. E2E dediğimiz, uçtan uca dijital ve “digital lead” olarak tanımlanan dijitalden başlayıp telesatışta tamamlanan süreçler. İlkinde süreç tamamen dijital olarak ilerliyor. Bizim de hedefimiz her zaman bu alanı büyütmek. Altyapımıza yaptığımız yatırımlar da bu hedefe hizmet ediyor.
Robotics Process Automation ve diğer üzerinde çalıştığınız yapay zeka uygulamalarından da bahseder misiniz?
Günümüzde müşteriler her zaman daha iyisini, daha hızlısını ve daha kolayını talep ediyor. En iyi fiyat, en iyi deneyim, en iyi ürün ve en kaliteli danışmanlık hizmeti konusunda beklentileri var. Biz de Sigortam.net olarak bu beklentilere en iyi şekilde karşılık verecek dijital çözümlere odaklanıyoruz.
Müşterinin Şampiyonu olma vizyonuyla yürüttüğümüz çalışmalarda üç Robotik Süreç Otomasyonu (RPA) ve Yapay Zeka en önemli yardımcılarımızdan. RPA ile tekrar eden operasyonel işlerin yükünün insan yerine yazılım robotlara yüklenmesiyle çalışanlarımızın verimliliğini artırıyor, insan hatasını minimuma indiriyoruz. Yapay zeka ise dijitalleşen dünyada makinelerin deneyimleri doğrultusunda öğrenmesiyle insanlara karar alma konusunda büyük kolaylıklar sağlıyor.
Bu kapsamda yaptığımız önemli yapay zeka çalışmalarından biri, müşterilerimize salt bir karşılaştırma sunmak yerine üç alternatifli şeffaf bir yönlendirme sağlamak oldu. Halihazırda 23 farklı sigorta şirketiyle çalışıyoruz. Bu şirketlerden aldığımız teklifleri, yapay zeka algoritmasıyla düşük fiyat, geniş kapsam ve fiyat-performans açısından öne çıkanları tespit edecek şekilde sınıflandırıyoruz. Bu sistemde kullanıcının sayfalarca teminat okuyup karşılaştırmasına gerek kalmıyor. Teminatları onlar için karşılaştırıp, çok daha temel ve rahatça anlaşılacak noktaları öne çıkarıyoruz.
Dünyanın en iyi örneklerinden yola çıkarak oluşturduğumuz yeni sitemizi Türk mühendisleri ve Türk yazılımcıları geliştirdi. Tamamen şeffaf olan bu hizmetimiz Türkiye’de bir ilk. Buradaki şeffaf yönlendirme ve bağımsız skorlama altyapısı için ülkemizin köklü üniversitelerinden ODTÜ ile çalışıyoruz.
Bir diğer önemli teknolojik yeniliğimiz, hızın büyük önem kazandığı günümüzde kasko ve trafik sigortasında QR ile hızlı teklif alma hizmetimiz oldu. Bu hizmetimiz ile araç sahipleri ruhsatlarında yer alan bilgileri QR kod ile okutarak poliçe bilgilerini otomatik olarak doldurabiliyorlar. Böylece teklif alma süresi hızlanıyor, araç sahipleri de kolayca kasko veya trafik sigortası teklifini alabiliyor. 2021 yılının Ağustos ayında başlattığımız uygulamamızdan şimdiye kadar müşterilerimizin yaklaşık yüzde 16’sı yararlandı. Bu oranın katlanarak artacağına inanıyoruz.
Kaskoda ucuza kaçmak yerine bilinçli tercih
“Anlaşılması kolay kapsam skorlaması” olarak bahsettiğiniz, davranışsal ekonomiden de faydalanıldığını düşündüren yenilikçi uygulamanızı da biraz açabilir misiniz? Kasko dışında da uygulanıyor mu?
Bu algoritmayı şu an trafik, kasko ve sağlık branşlarında kullanıyoruz. Tabi ki en yoğun kullanım ve fayda kasko branşında oluyor. Yenilenen web sitemizde müşterilerin karşısına, anlaşmalı sigorta şirketlerimizin tekliflerini sıraladıktan sonra üç tane kart çıkarıyoruz: Düşük fiyat, fiyat-performans dengesi açısından önerilen ve geniş kapsamlı. Önerilen kart aslında sunulan teklifler arasında kapsam skoru ile fiyat arasında en iyi dengeyi sunan ürünü gösteriyor.
Bu kartların toplam kasko satışlarındaki payı %80 civarında seyrediyor. Bunun yaklaşık %50-55’i önerilen kart seçiminden geliyor. Bu durum tabi bizi çok sevindiren bir durum. Çünkü insanların kasko alırken direkt ucuza kaçmak yerine daha bilinçli bir tercih yapmaya çalıştığını bize gösteriyor.
