745’inci sayımız için söyleşi gerçekleştirdiğimiz Dijipol Yönetim Kurulu Danışmanı Ramazan Ülger, sigortalıların internetten araştırdıktan sonra satın almayı acenteden yaptığını söyleyerek, “İnternette aranıp içeriğine ve fiyatlarına bakılan sigorta poliçeleri dijitale geçmiş demektir. Satın alma alışkanlığının ne kadar sürede değişeceği ise kuşak ve alışkanlıkların değişimi ile ilgili. Bundan dolayı da dağıtım kanallarının dijitalleşmeden uzak kalma şansı yok” dedi. Ramazan Ülger, Birant Yıldız’ın sorularını yanıtladı…
Ramazan Bey size de Dijipol’de işler nasıl gidiyor, yatırımınızdan memnun musunuz?
Dijipol bizim beş-altı senedir üstünde çalıştığımız bir sistem ve çok iyi gidiyor. Ciddi bir maliyetti ama biz bu maliyeti zamana yayarak karşıladık. Bu bize teknolojik üstünlük de sağlıyor. Kendi yazılım şirketimiz sektör ağırlıklı çalışıyor ama başka şirketlere de hizmet verebiliyor.
Yönetim kadromuz bu işin geleceğinin dijitalde olduğunu biliyor. Kârımızın yüzde 80’ini yatırıma harcıyoruz. Bundan sonra reklam çalışmalarımız da devam edecek. Dijipol markamız giderek gelişen bir sistemle hızlı büyüyen bir yapıya ulaştı. Çağrı merkezi konusunda da uzmanlaşıyoruz. Yazılımlarımız akıllı sistemlerle uygulama esnasında giderek gelişiyor. Her gün daha pratik hale geliyor.
Biz büyümeye poliçe ve sigortalı sayılarında olan büyüme olarak bakıyoruz. Uzun zamandır sektörde olan rakiplerimiz var ama biz onları pazarı büyütmek için beraber yürüdüğümüz şirketler olarak görüyoruz. Enflasyonla birlikte fiyatlar artıyor ve elbette büyüyorsunuz. Ama biz poliçe adetlerine bakıyoruz. Dağıtım kanalları içindeki pazar payımıza bakıyoruz ve orada ciddi bir gelişim görüyoruz. Bir de elimizde ciddi bir data oluşuyor. Bu datayı daha verimli kullanmaya başlıyoruz.
Dijitalleşmenin olmadığı yer yok, sigortacılığın da bunun dışında kalması söz konusu olamaz. Üretim aşamasında dijitalleşme hızlı ilerlerken, müşteri ilişkileri ve satış aşaması da işin diğer tarafı. Dağıtım kanalları dijitalleşmenin içine girdi ama sadece satış olarak bakmamak lazım. Bugün bireysel çok fazla sigortalı internetten araştırma yapıyor ama satın almayı tanıdığı acenteden yapıyor. İnternette aranılıp içeriğine ve fiyatlarına bakılan sigorta poliçeleri dijitale geçmiş demektir aynı zamanda. Satın alma alışkanlığının ne kadar sürede değişeceği ise kuşak ve alışkanlıkların değişimi ile ilgili. Bundan dolayı da dağıtım kanallarının dijitalleşmeden uzak kalma şansı yok. Özser’in Dijipol’e geçişteki nedeni tam da bu. Günlük ya da beş yıllık bir plan değil, uzak geleceğin planını yapıyoruz. Dijitalleşmeyi satış anlamında değil ama ürün bilgisine ulaşma anlamında merkeze koyduğunuz zaman, buna standart ürünlerle ilgili herkesin uyum sağlaması gerekiyor. Dağıtım kanalları bazında bir maliyet baskısı var. Dijitalleşmenin hukuki altyapısını kurarak maliyetleri düşürme imkanı da var.
“Fiziki ortam zorunluluğu son bulmalı”
Bir an önce gündeme gelmesi gereken bir başka konu da özellikle portföyü küçük olan dağıtım kanallarının büro zorunluluğu. Özellikle büyük şehirlerde hangi müşteri acente ofisine giderek satın alma yapıyor? Meslek örgütlerinin bunu tartışması gerekiyor. Acente niye ofis masrafı yapıyor ya da mülk onunsa kira gelirinden niye mahrum kalıyor? Cep telefonundan poliçe yapabilen acentenin masa-sandalyeye ihtiyacı da kalmadı. Geliri konuşurken gideri optimize etmek de konuşulmalı. Kağıt diye bir şey kalmadı. Dijitalde de “okudum, anladım” diye imzalayabiliyorsunuz örneğin. Teknolojinin getirdiği gelişmelerle mevzuat arasındaki farkları bir an önce ele almak gerekiyor. Dijitalleşmeye sadece poliçe satmak olarak bakılmaması gerektiğini anlatmak için bunları söylüyorum.
“Küçük aracılar korunmalı”
Bunun dışında, daha küçük dağıtım kanalarının ayakta kalmasını sağlayacak düzenlemelere de ihtiyaç var. Sigorta şirketleri portföyü küçük olan dağıtım kanallarının verimliliğini doğal olarak sorguluyor. Ama özellikle branş dağılımı ve poliçe sayısı sınırlı olan küçük yerleşim yerlerinde bu dağıtım kanallarına ihtiyaç var. Bu dağıtım kanallarının geliri düşük olsa da sistem onu yok etmemeli.
Dağıtım kanalı temsilcimiz orada olmalı. Küçük yerlerde bire bir iletişim çok daha önemli. Mevzuat, maliyeti yüksek zorunluluklar getirdiği için gelir gider sorunları aşılamıyor. Halbuki o aracıya mevzuat değişikliğiyle doğrudan satış ya da temsilcilik yetkisi verilebilir. Şu anda iş paylaşımı sınırlı. İş paylaşım yolunu açarsınız bu sorunu da rahatlatırsınız ve kayıt altına alırsınız. Bununla birlikte mutlaka yapılması gereken ikinci adımsa portföy mülkiyeti. Bunu sağlarsanız, küçük yerdeki dağıtım kanalı, daha büyük bir dağıtım kanalı veya dijital ortamda satış yapan bir dağıtım kanalı üzerinden sigortalılarına hizmet verebilecek hale gelecektir. Bu, kayıt dışılığı da önler. Dijital gelişmeler, rekabet ve arz sorunu mecburen kayıt dışı iş paylaşımını tetikliyor. Yasaklamak yerine niye altyapısını kurup takip edilebilir hale getirmiyoruz? Günümüz teknolojisi bunu karşılamaya yeter.
Bir başka konu da bu kadar yoğun kredi kartıyla ödeme olan sektörde güvenli ödeme sistemi zorunluluğu olmaması. 40 milyon civarı bireysel sigorta satışının yüzde 80’i kredi kartıyla yapılıyor. Güven, sigortanın temeli olduğu için güvenli ödeme sistemi devreye alınmalı. Bu sayede kart bilgileri kaynaklı çıkan sorunlar önemli ölçüde azalacaktır. Kart bilgilerini verdiğiniz küçük bir dağıtım kanalından bu güvenliği almasını bekleyemezsiniz. Bu yapısal sorun bir an önce çözülmeli.
