Finansal sigortalarda tahminlerin ötesindeki potansiyeli hayata geçirmeye çalıştıklarını söyleyen Quick Sigorta Genel Müdürü Eyüp Özsoy, “Kefalet sigortasında bankaların teminat mektubu hacmini biliyoruz ama kullanılan kredi kartlarıyla bireysel kredilere bakıldığında ve bunları sigortacılıkla bir araya getirdiğinizde çok daha büyük hacimler söz konusu olabilir. Yani finansal sigortalarda hayallerin ötesinde büyüme beklenebilir” dedi.
751’inci sayımıza konuk olan Özsoy, Quick Sigorta’nın kısa sürede 7.500 acenteye ulaşacağını söyleyerek, acentelerin finansal markete dönüşerek gelirlerini arttıracakları modeller üzerine çalıştıklarını belirtti. Hayat sigortası şirketi için müracaatta bulunduklarını da kaydeden Quick Sigorta Genel Müdürü, ayrıca Avrupa açılımı için fizibilite çalışmalarının sürdüğü bilgisini verdi.
Röportaj: Birant Yıldız
Eyüp Bey son dönemlerde çok sözü edilen finansal sigortalarda Quick Sigorta’nın da etkinliğini arttırmaya çalıştığını görüyoruz. Bu branşa bakışınızı öğrenerek başlayabilir miyiz?
Sektör olarak kefalet sigortasında bir potansiyel görülüyor. Biz de burada ürün çeşitliliği yapma ihtiyacı duyduk. Kefalet sigortası, eğitim koruma, fatura koruma, bina tamamlama sigortası gibi ürünler… Artık özel üniversitelerde eğitimin ciddi bir maliyeti var. Burada sigorta, eğitimin devamı için iyi bir formül oluyor. Öğrenci ödemeyi yapamadığı zaman devreye giriyoruz. Rücu sonradan çalıştığı için kesintiye uğramadan eğitim sürmüş oluyor. Üniversiteler de kendi finansal yapılarında zorluğa düşmeden sigortayı devreye alarak çözüm yaratabiliyor. Fatura koruma sigortasına da zorlu ekonomik koşullarda ihtiyaç vardı. Kredi kartı limitlerinin ihtiyaçlara yetişmediği bir dönemdeyiz. Fatura koruma sigortasıyla ihtiyaç sahiplerini çözüme kavuşturuyoruz.
Quick Finans ile yarattığımız bir kredi hacmi var. Bu hacim poliçe prim kredisi ve fatura korumayla beraber 360 derecelik bir döngü oluşturuyor. Quick Finans kredi veriyor ve burada sigorta ihtiyacı var. Sigorta tarafında, değerlerin artması nedeniyle ciddi bir prim hacmi çıkıyor ve burada Quick Finans sigortalılarımız için kredi imkânı yaratabiliyor. Karşılıklı iş birliğiyle bu alanı büyütmeye çalışıyoruz. Finansal sigortalarda hayalimizin ötesinde imkanlar var, biz de bu potansiyeli hayata geçirmeye çalışıyoruz. Kefalet sigortasında bankaların teminat mektubu hacmini biliyoruz ama kullanılan kredi kartları ve bireysel kredilere bakıldığında ve bunları sigortacılıkla bir araya getirdiğinizde çok daha büyük hacme ulaşılabilir. Yani finansal sigortalarda hayallerin ötesinde büyüme beklenebilir.
Peki acentelerin finansal sigortalardaki yeri nedir sizce?
Bu işin dokunma noktası acenteler ve biz bu alanda çok güçlüyüz. 5 binin üzerinde acentemiz var. 2024’ün ilk çeyreğinde 7500 acenteyi hedefliyoruz. Acenteyle temsil edilmediğimiz ilçe yok. Biz bu potansiyeli farklı bir boyuta dönüştürmeyi hedefliyoruz. Acentelerimizi finansal markete dönüştürmek için altyapı ve mevzuat çalışmaları için çaba sarf ediyoruz “Finansall” markamızla bankaların bazı illerden neredeyse çekildiği, fiziksel yapıların azaldığı bir dönemde acentelerin fiziksel yapı olarak varlıklarını koruyacakları modeller üzerinde çalışıyoruz. Tüketiciye, sigortalıya dokunulan alan aslında orası. Acentelerimizi bu finansal ekosisteme doğru çekmek istiyoruz. 2018’de başlattığımız kefalet sigortasıyla beraber fatura koruma, eğitim koruma ve Quick Finans işbirliğiyle hazırladığımız poliçe prim kredisi ürünlerimizle acentelerimizi de hayallerin ötesine taşıyacağımız yapıya kavuşturmak istiyoruz. Buna da Quickfinansall diyoruz.
Quick Sigorta bankacı arıyor
Geçenlerde sigorta şirketi olarak “bankacı arıyoruz” diye ilan verdik. Bunun sebebi, acentelerimizin ufkunu genişletme yönündeki vizyonumuz. Bunu da ancak finansal uzman dediğimiz bankacılarla gerçekleştirebiliriz. EYT nedeniyle açığa çıkan banka profesyonellerinin acentelerin finansal ürünlerde uzmanlaşmasını sağlayacak etkiyi yaratacaklarına inanıyoruz. Acentelerimiz otoyla yatılıp kalkılan dönemi aşmalı. Kasko-trafik dışında yeni farklı mecralar bulunmalı ve bunların başında da bize göre finansal ürünler, devamında sağlık geliyor.
Siz bunları anlatınca aklıma PTT geldi. Eskinin mektup dağıtan kuruluşu artık kredi bile veriyor!
PTT iyi bir örnek ama yeterli değil. Çoğu PTT ofisindeki bir ya da iki personelle hangi hizmeti verecek; bankacılık mı, HGS mi, kargo mu, mektup mu? Acente ise öyle değil. Türkiye’de 17 bin acente ofisi var. Her ilçede birkaç acente var. Çok farklı açılımlar olabilir sigortacılık açısından.
“Acenteler bankacılık ürünleri satabilir”
Biz acentelerin kredi kartı, kredi, bankacıların sattığı diğer ürünler, leasing satabileceğini düşünüyoruz. Çünkü acente ofislerinde sigortacılık yapılıyorsa saydığım türde aracılık hizmetleri de verilebilir. Mevzuata uygun yapının kurulması gerekiyor. 360 derece finansal ekosistemle kendi içimizde biz bunu sağlamayı çalışıyoruz. Quick Finans’la BDDK’ya, QPay’le Merkez Bankası’na, MHR GYO’yla SPK’ya, sigorta şirketlerimizle de SEDDK denetimine tâbiyiz. Yani ülkedeki neredeyse tüm regülasyon kurumları tarafından takip edilen güvenilir bir yapıyız. Birbirleriyle ilişkili oldukları için yapılan her bir işlemde kontrol var ve birbirinden haberleri oluyor. Acenteler dağıtım kanalı olarak bu yapının tam da merkezinde.
Acente sigortalının ihtiyacını en iyi bilen kişidir. Sigortalının sırdaşıdır. Evini, arabasını, geçimini, çevresini bilir. O yüzden ihtiyaçlarını da bilir. Acenteden başka çözüm aramasına gerek yok sigortalının.
Quick sigorta trafik sigortasında kimseyi teminatsız bırakmama ilkesiyle piyasaya girmişti ve zamanla bu branşta en yüksek pazar payına sahip şirket konumuna geldi. Ancak bu branş bir taraftan da zarar ettiriyor. Siz trafik sigortasını nasıl yönetiyorsunuz?
Evet o dönemde trafikte arz güvenliğini sağlayan şirket haline geldik. Teminat bulunamayan yerlerde sigortalı ve acentelere yeni bir kanal olduk. Bu sözümüzün arkasında durmaya devam ediyoruz. 2021’den bu yana daralma görülüyor. Tam serbesti olmazsa bu işin yürütülemeyeceğini düşünüyoruz. Tam rekabet ancak tam serbestiyle yapılır. Kamunun burada denetleyici rolü ön plana geçmeli. Düzenleyici tarafsa piyasa koşullarına uyumlu olmalı.
Peki biz nasıl yönetiyoruz? Öncelikle, sıkı maliyet yönetimi yapıyoruz.
Sıkı maliyet kontrolü
Hasar maliyetlerimizi kontrol altında tutuyoruz. En büyük maliyetimiz hasar. Kontrol altında tutamadığınız ve öngöremediğiniz enflasyon ve döviz kuru artışı, yedek parça ve buna bağlı artışa bağlı yaşananlar bizi zorluyor. Buralarda piyasadaki çözüm ortaklarımız olan yedek parça tedarikçilerimizle, servislerimizle iş birliğini sıkılaştırıyoruz. Daha iyi satın alma yaparak, anlaşmalı servis sözleşmelerini daha dikkatli düzenleyerek, yedek parça sözleşmelerini daha iyi iskontolarla yaparak maliyetleri yönetiyoruz. Bir hakem olan eksperlik müessesini de ön plana çıkararak bu alanı kontrol etmeye çalışıyoruz.
Bir de işin suistimal boyutunu kontrol altında tutuyoruz. Bu, sektörde hizmet veren tarafların hepsinin etik kurallara uymasıyla sağlanabiliyor. Tek başına iyi yedek parça yönetimiyle bunu yapamazsınız.
Bedeni tarafta da sahayı dolduran hasar takip büroları, avukatlık büroları bize ciddi maliyet artışı getiriyordu. Tahkim kurumuyla belli bir düzen getirilebilmesi için bilgilendirme toplantıları yaptık. Hasar yönetim işlevini kendi içimizde tuttuk. Hukuk, aktüerya, bedeni hasarların takip kısmı birlikte, koordinasyon içinde çalıştı. Kendi içimizdeki bir doktorla bedeni hasar süreçlerini takip ediyoruz. Doktorumuz hukuk misyonu olan bir adli bilir kişi. Bu sayede bedeni hasar tarafını da kontrol etmiş oluyoruz.
Genel giderlerimizi de baştan beri iyi kontrol ediyoruz. Az ama yetkin personelle çalışıyoruz. Kendi giderlerimizi de minimize edebiliyoruz.
Ne kadar iyi hasar yönetimi de yapsak finansal gelir olmadan yönetemeyeceğimiz bir branşı konuşuyoruz, işte bu yüzden bize emanet edilen fonun iyi değerlendirilmesi, mali gelirin iyi yönetilmesi gerekiyor. Fon yönetimi konusunda başarılı bir performans sergiliyor, mali gelirle, teknik zararı dengeliyoruz.
Bir de satış ve pazarlama fonksiyonu var elbette. Hem dijital hem geleneksel anlamda şirketimizin marka değerini öne çıkarıyoruz. Sektörün çok yaklaşmak istemediği niş alanlarda faaliyetlerimiz var; motosiklet bunlardan biri. Sokakta artık motosiklet sigortası deyince akla hemen Quick Sigorta geliyor. Motorcularla iyi bir iş birliği içindeyiz. Bu işin hem hizmet hem fiyat tarafında iyi olduğumuzu biliyorlar.
Özetleyecek olursak, mali taraftaki yönetim, genel giderler, hasar yönetimi ile satış ve pazarlama tarafındaki önlem ve faaliyetlerimizle trafik sigortasını yönetiyoruz.
Quick Sigorta Maher Holding’in amiral gemisi. Burası, iştirakleri ve yatırım alanları itibarıyla baktığımızda, bir sigorta şirketinden fazlası. Avrupa Uzay Fonunun, otonom araç şirketi ADASTEC’in, Boğaziçi Üniversitesi aşı ünitesinin yatırımcısıyız. Sigortacılığın geleceğine de yatırım yapıyoruz. Uzay da otonom araçlar da aşı da sigortacılığın geleceğinde yer alacak kavramlar. Şimdiden sigortacılıkla bu kavramlar arasında kurulacak bağlantıları çözümleyip markamızı da ona göre geliştirmeye çalışıyoruz.
Marka değeri demişken Quick Sigorta bu anlamda da etkin bir şirket. Bu etkinliklerin geri dönüşü nasıl oluyor?
Dönüşü Güvenle oluyor diyebilirim; yani sigortacılığın temel kavramı. Bizim bu tür aktivitelerimiz ve piyasaya verdiğimiz mesajlar bize olan güveni pekiştiriyor. Tabana yayılmak ve büyük adetlere ulaşmak istiyorsanız buna ihtiyacınız var. Biz planımızı tüm Grup şirketlerimizi halka arz etmek için yaptık. MHR GYO ile başladık, Quick Sigorta ve diğer iştirakler de zamanı gelince halka açılacak. Bunun için de önce güven oluşturmak gerekiyor. O yüzden iyi işler yaparak farklı alanlarda kendimizi gösteriyoruz. Mümkün mertebe klasik işlerin, geleneksel yapıların dışında olmaya çalışıyoruz. Dijital sigortacılık yapacağız dediğimizde herkes satış anladı. Ancak öyle değildi. Dijital sigortacılık bir gelecek vizyonu. Sigortacılıkta sadece satışa sıkıştıramayız, tüm paydaşlarımızla dijitalin içinde yer almamız gerekiyor. Genç nüfusu sahiplenebilmek için de dijitali anahtar kavram olarak görüyoruz.
Üretim hedeflerinizi ve önümüzdeki yıla dair beklentilerinizi de aktarır mısınız?
Prim üretiminde 17,5 milyar lirayı geçtik, yıl sonunda 20 milyar lirayı geçeceğiz. Geçen yıla göre yüzde 300 büyüdük. Otoda büyüme devam edeceğiz. 2024’te artık kaskoda da var olacağız. Orada piyasanın fiyat ve ürünler anlamında oturmasını bekledik. Kendi kadromuzu da güçlendirdik ve artık trafiğin yanında kaskoda da iddialı olacağız. Oto dışında da grup sinerjisini kullanacağız. İki sigorta şirketimizin ortak işlemleri var. Reasürans yapısı iki şirketin de farklı. Corpus’un excess yapısıyla bizim bölüşmeli yapımız bir araya geldiğinde hem bireysel yabancı şirketler hem grup olarak hareket edenlere baktığımızda neredeyse onlardan fazla kapasiteye sahip hale geldik. Baden Baden’da da gördük ki reasürans piyasası dünyadaki ekonomik gelişmeler nedeniyle fiyatlama anlamında yukarı doğru hareketlendi. Burada maliyet artacak ve poliçelere yansıyacak mecburen. Fiyat artışıyla beraber sigortalı talebinde düşüş yaşanabilir endişesindeyiz. Bunu öngördüğümüz için 2024’te oto dışı hedefimizde finansal sigortalar ve bina tamamlama öne çıkabilir. Ama şartlar değişirse artışı yukarı yönlü revize edebiliriz. Otoda ise yüzde 200 oranında büyüme hedefimiz var. Yeni oyuncuların girmesi ve mevcut şirketlerin de iştahıyla orada tekrar rekabet yaşanacağını düşünüyoruz.
Diğer sigorta şirketlerinin de trafik sigortasında yer almasını istiyoruz. Biz öldürücü bir hale dönüşmediği müddetçe burada yer alacağız. Yanına da kaskoyu koyup çeşitlenmek istiyoruz. Elektrikli otomobiller hayatımıza girdi. Bu alanda gelen markalarla iş birlikleri sayesinde hem marka kaskolarda hem de diğer bireysel ürünlerde 2024’te etkin olacağız. Bir de yerel seçimin yaşanacağı bu dönemde piyasanın bizi nereye taşıyacağını görmeye ve bunun satın almasını yapmaya çalışıyoruz.
Bina tamamlama sigortası da çok konuşuluyor ama bir türlü istenen seviyeye gelemedi. Siz ne düşünüyorsunuz bu konuda?
Sektörün gözünü bina tamamlamaya çevirmesi lazım. Biz 2024 yılında “Sigortalı Kentsel Dönüşüm” kavramını ülke gündemine oturtmaya çalışacağız. Sürpriz projelerle geleceğiz.
Son olarak, Baden Baden’daki reasürans görüşmelerindeki izlenimlerinizi de aktarır mısınız?
Monte Carlo’da karamsarlık yaratacak konuşmalar olduğunu duymuştuk; deprem sonrasında Türk sigorta sektörüne olan güvensizlik, şeffaflık sorunu ve reasürörlerin kandırılmışlık hissi… Baden Baden’daki görüşmelerse gerek TSB yönetiminin orada yer alması, gerek şeffaf olduğumuzu, underwriting kurallarına uyduğumuzu göstermemiz nedeniyle olumlu geçti. Mevcut şartlarımızı koruyacak görüşmeler yapıyoruz. Fiyatların artacağını biz de öngörüyorduk. Şubat depreminde 5 milyar dolarlık yükün büyük bölümü reasürörler tarafından karşılandı. Bunun bir geri ödeme takvimi olacak. 5-6 yılda ödenmesini istedikleri için primlere yansıması kaçınılmaz.
Beklenen Marmara depreminde oluşabilecek çok daha büyük hasar için reasürörler yeni kapasitelerin alınması gerektiğini gördüler. O da dünyadaki ekonomik gelişmelere bağlı oluyor. Reasürans maliyeti nedeniyle fiyatların 2-3 kat artacağı tahmin ediliyor. Alınacak önlemlerle ilgili sigortalıları bilinçlendirmemiz ve bu konuda öncü olmamız gerekiyor.
Avrupa’ya açılım
Hayat sigortası şirketinin kuruluşunu tamamladık ve ruhsatlandırma aşamasındayız. Hayat şirketi Quick ve Corpus iştiraki olacak. Yurtdışına açılma dair girişimlerimiz de devam ediyor. Avrupa’da Quick Sigorta modeli bir şirketin kuruluşu için de 2024’te adım atmayı planlıyoruz. Almanya bu konuda ön plana çıkıyor. Avusturya, Romanya, Çekya ve hatta Hollanda’yı da inceledik ama Almanya daha önde şu anda bizim için.
